為了保證活動(dòng)能夠成功舉辦，我們可以提前準(zhǔn)備周密的活動(dòng)方案，通過制定一份活動(dòng)方案，促使接下來的活動(dòng)順利開展，以下是范文社小編精心為您推薦的雙11營(yíng)銷策劃方案范文8篇，供大家參考。
雙11營(yíng)銷策劃方案范文篇1
第一部分顧客購(gòu)買家具的心態(tài)分析
一、人們到底在買什么
人為什么會(huì)購(gòu)買某種產(chǎn)品，許多人會(huì)認(rèn)為，因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格低，因?yàn)楫a(chǎn)品的品質(zhì)好，所以才購(gòu)買。事實(shí)上大部分購(gòu)買行為的發(fā)生，并不僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格或者是產(chǎn)品的質(zhì)量，每一個(gè)購(gòu)買某種產(chǎn)品的目的都是為了滿足他背后的某些需求。而這些需求的滿足大多數(shù)時(shí)候并不是產(chǎn)品的表面所提供的功能，而是這些產(chǎn)品所能滿足顧客消費(fèi)背后的利益或感受。頂尖的銷售員最重要的工作就是找出顧客購(gòu)買這種產(chǎn)品背后的真正需求，然后，調(diào)整自己的銷售方式及產(chǎn)品介紹過程。
銷售行為的第一步就是找出顧客內(nèi)在或潛在的真正需求。
請(qǐng)記住：在我們找出顧客的真正需求之前，我們永遠(yuǎn)不要談?wù)撐覀兊漠a(chǎn)品，因?yàn)樵谖覀儾涣私忸櫩偷恼嬲枨笾?，我們根本不知道該如何介紹我們的產(chǎn)品來滿足顧客的需求。
二、追求快樂、逃離痛苦
人們購(gòu)買產(chǎn)品的目的不外乎只有兩個(gè)：一個(gè)是追求快樂，另一個(gè)就是逃離痛苦。
人們之所以會(huì)購(gòu)買某種產(chǎn)品是因?yàn)橘?gòu)買這種產(chǎn)品所帶來的快樂會(huì)比購(gòu)買所造成的損失或痛苦來得大;人們之所以不購(gòu)買某種產(chǎn)品，主要原因也是因?yàn)樗J(rèn)為購(gòu)買這種產(chǎn)品所冒的風(fēng)險(xiǎn)損失或者痛苦比它所帶來的快樂大。
任何一個(gè)頂尖銷售人員，所需要做的事情就是讓顧客了解，購(gòu)買這種產(chǎn)品會(huì)給他帶來哪些快樂或好處，同時(shí)消除掉在他內(nèi)心之中認(rèn)為購(gòu)買這種產(chǎn)品有可能造成的風(fēng)險(xiǎn)損失或者是痛苦。請(qǐng)記?。喝藗冑?gòu)買的永遠(yuǎn)都是一種感覺，只要能夠滿足那些他們內(nèi)在所需要的感覺，那么任何人都愿意花錢去購(gòu)買東西。
一般情況下人們都會(huì)追求以下幾種感覺：
1、富有的感覺
比如人們想買“奔馳”，想買“勞力士”，就是想滿足這種富有的感覺。
2、成功的感覺
許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺。
3、健康的感覺
因此我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)別忘了強(qiáng)調(diào)它所帶來的健康，家具的環(huán)保性能。
4、受歡迎的感覺
人們都希望自己不落伍，能夠跟上時(shí)代。因此我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)，要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢(shì)，然后列舉它的使用情況。
5、舒適的感覺
其實(shí)人購(gòu)買家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。
任何人所買的任何東西，實(shí)際上都在滿足背后的某些感覺。
第二部分：顧客購(gòu)買不同家具的心理分析
一、顧客購(gòu)買臥室家具的心理分析
在人們追求健康睡眠，注重生活質(zhì)量，關(guān)愛生命健康的今天根據(jù)自己工作、學(xué)習(xí)、生活特點(diǎn)，選擇一套適合自己使用的臥室家具顯得尤為重要。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)臥室家具時(shí)心理分析如下：
關(guān)注環(huán)保大于關(guān)注價(jià)格。近兩年來，人們對(duì)環(huán)保型臥室家具的要求成為長(zhǎng)時(shí)期的消費(fèi)熱點(diǎn)。
給顧客講解時(shí)要講清使用的板材、膠粘劑等是否是環(huán)保材料，甲醛、苯等的釋放量是否達(dá)到了國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，有那些檢測(cè)報(bào)告可以證明。
關(guān)注床具的舒適度。床墊的質(zhì)量、床底架的結(jié)構(gòu)決定床的舒適度，成為顧客的選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。關(guān)心是否搬運(yùn)方便。隨著人們生活方式的改變，人們會(huì)不斷調(diào)整臥室家具的布局，因此是否拆卸方便成為人們的關(guān)注因素。尤其是大件的家具，要主動(dòng)講清楚如何搬運(yùn)，如何拆裝等。關(guān)心儲(chǔ)物是否方便。因北方四季明顯，換季被褥需要超大空間進(jìn)行儲(chǔ)存，因此氣動(dòng)式開啟的箱式結(jié)構(gòu)受到北方人的歡迎。
二、顧客購(gòu)買客廳家具的心理分析
客廳是家庭待客、活動(dòng)的主要場(chǎng)所，因此客廳家具的選擇尤為重要?？蛷d家具主要包括沙發(fā)、茶幾、影視柜等。沙發(fā)在客廳中起到“畫龍點(diǎn)睛”的作用，最能彰顯主人個(gè)性和品味。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)沙發(fā)心理分析如下：
首先考慮舒適度。如今人們講究生活質(zhì)量，坐沙發(fā)當(dāng)然以感覺舒適為主，沙發(fā)坐面與后靠背均以適合人體生理結(jié)構(gòu)的曲面設(shè)計(jì)為好。
其次考慮它的輔助功能，即坐臥兩用型，同時(shí)兼顧安全性和耐臟性。
考慮房間大小。房間小的希望擺放后能使房間空地大些，房間大的希望擺放后有氣派。注重客廳家具與客廳的裝飾風(fēng)格的協(xié)調(diào)性。中式或西式，在同一風(fēng)格中呈現(xiàn)一種協(xié)調(diào)中的美感。
三、顧客購(gòu)買廚房家具的心理分析
常言道："開門七件事，柴、米、油、鹽、醬、醋、茶。"這七件事無(wú)一不與廚房緊密相聯(lián)，雖然隨著時(shí)代的發(fā)展，這七件事也起了細(xì)微的變化，但廚房這個(gè)家庭加油站的重要作用還是沒有什么改變。在市場(chǎng)上我們可以看到各式各樣的成套廚柜，價(jià)格也相差很大，那么，顧客在選擇廚房家具時(shí)主要關(guān)心什么呢根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查分析如下：
要求工藝精細(xì)。封邊后外表整潔牢固，廚柜耐用。顧客還認(rèn)為辨別廚柜好壞的一個(gè)重要條件是看它的五金配件如何。五金配件和廚柜柜身、柜門的結(jié)合程度，在使用時(shí)開拉是否方便，是否無(wú)噪音，是否能經(jīng)得起多次開關(guān)而不變形損壞。
要求設(shè)計(jì)高度適中。人們?cè)谌粘Ｊ褂脧N柜時(shí)是否方便，工作動(dòng)線是否快捷，高度是否適中，這些都是顧客關(guān)心的地方。
使用起來方便。如何有效地利用時(shí)間，在最短的距離中實(shí)現(xiàn)整個(gè)工作流程等。此外，有些顧客還要將一些家電也設(shè)計(jì)到廚柜中，讓整個(gè)廚房的空間得到有效利用，并且看起來和諧美觀。要采用環(huán)保材質(zhì)。環(huán)保材料對(duì)人身體的危害小，是人們的首先。體現(xiàn)在所用板材、臺(tái)面和封邊的膠粘劑上。
要有好的服務(wù)。細(xì)致全面的服務(wù)，也是顧客選購(gòu)廚柜的重要條件。這個(gè)服務(wù)不但包括售前的上門量房設(shè)計(jì)，售中的上門仔細(xì)安裝，還包括售后的服務(wù)。良好的售后服務(wù)可以解除消費(fèi)者的后顧之憂。如建立用戶檔案，及時(shí)回訪，有問題及時(shí)解決等。
顧客在選擇廚房家具時(shí)，除了功能、款式外，色彩也是重點(diǎn)考慮的內(nèi)容。顧客選擇廚房家具的色彩，主要應(yīng)從家具色彩的色相、明度和廚房家具的環(huán)境、使用對(duì)象的家庭人口、成員結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)等幾個(gè)方面來考慮。這是因?yàn)閺N房家具色彩的色相和明度可以左右使用對(duì)象的食欲和情緒，而廚房的使用對(duì)象的家庭人口、成員結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)又決定了它對(duì)廚房家具色彩的喜好程度，因此對(duì)于家具色彩的選擇顧客一般從以上幾個(gè)方面來考慮。
重視色相。顧客對(duì)廚房家具色彩的色相要求能夠表現(xiàn)出干凈、刺激食欲和能夠使人愉悅的特征。廚房家具色彩的色相是指廚房家具的顏色傾向是什么顏色的。通常，能夠表現(xiàn)出干凈的色相主要有灰度較小、明度較高的色彩，如白、乳白、淡黃等，而能夠刺激食欲的色彩主要是與好吃食品較接近、或在日常生活中能夠強(qiáng)烈刺激食欲的色彩，如橙紅、橙黃、棕褐等。能夠使人愉悅的色彩就復(fù)雜多了，不同的人、不同的生活環(huán)境對(duì)色彩的喜好有很大的變化，
但并不是所有的人都在廚房操作。所以我們只要弄清廚房的主要操作對(duì)象就可以確定相關(guān)的色彩。
四、顧客購(gòu)買書房家具的心理分析
對(duì)于居住面積大的家庭來說，可以有專門的書房;面積小的家庭也可以一屋兩用。書房家具主要有書柜、電腦桌或?qū)懽峙_(tái)、坐椅三種，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)書房家具時(shí)心理分析如下：
三種家具的造型、色彩追求一致配套，從而能營(yíng)造出一種和諧的學(xué)習(xí)、工作氛圍。
對(duì)色彩有要求。一般說來，學(xué)習(xí)、工作時(shí)，心態(tài)要保持沉靜平穩(wěn)，色彩較深的寫字臺(tái)和書柜可幫人進(jìn)入狀態(tài)。當(dāng)然有一部分消費(fèi)者追求個(gè)性風(fēng)格，喜歡選擇另類色彩，覺得有助于激發(fā)想象力和創(chuàng)造力。同時(shí)消費(fèi)者在選擇色彩時(shí)都要考慮整體色澤和其他家具和諧配套的問題。對(duì)坐椅的選擇。因?yàn)樽趯懽峙_(tái)前學(xué)習(xí)、工作時(shí)，常常要從書柜中找一些相關(guān)書籍。帶輪子的轉(zhuǎn)椅和可移動(dòng)的輕便藤椅可以給用戶帶來方便。根據(jù)人體工程學(xué)設(shè)計(jì)的轉(zhuǎn)椅有效承托背部曲線，應(yīng)為消費(fèi)者的首選。
注重強(qiáng)度與結(jié)構(gòu)。書柜內(nèi)的橫隔板應(yīng)有足夠的厚度，以防日久天長(zhǎng)被書壓彎變形。有的消費(fèi)者會(huì)對(duì)寫字臺(tái)、書柜要求量身訂做。
五、顧客購(gòu)買辦公家具的心理分析
選擇合適的辦公家具，滿足辦公的各種需要，成為人們最關(guān)心的問題。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)辦公家具時(shí)心理分析如下：
要求布局緊湊。一般的辦公家具包括工作臺(tái)、工作椅、書架、資料柜等。電腦、打印機(jī)、掃描儀等辦公設(shè)備及大量的書籍和文件，需要一個(gè)合理的安置，因此選擇合適的辦公組合家具，制造有效的工作空間，達(dá)到提高工作效率、感覺舒適的目的尤為重要。為此顧客都愛選擇集成多功能的家具，在居室面積不大的情況下，盡可能充分利用有限空間就顯得尤其重要。沿墻可以選擇一組壁柜;而有些折疊辦公家具可收可放，各種抽屜、格架應(yīng)有盡有，工作時(shí)往外一拉，即可使用，不用時(shí)可以收回，一點(diǎn)不占用空間。
要求尺寸適宜。顧客根據(jù)不同的工作性質(zhì)選擇不同的辦公家具，需要接待大量客戶的辦公室要選擇大的接待客人的沙發(fā)和會(huì)客的桌子;獨(dú)立工作的辦公室則顧客一般選擇大的辦公桌。
要求氣氛統(tǒng)一。辦公室的家具選擇還要處理好家具氣氛與辦公氣氛的矛盾，盡可能將兩者協(xié)調(diào)起來形成統(tǒng)一的基調(diào)，再結(jié)合辦公特點(diǎn)在家具式樣的選擇和墻面顏色處理上作一些調(diào)整，使辦公間莊重大方，避免過于私人化的色彩。
六、顧客購(gòu)買兒童家具的心理分析
隨著近年來人們居住條件的日益改善，許多孩子已經(jīng)有了屬于自己的房間。對(duì)于家中這惟一的“小皇帝”，家長(zhǎng)們總是希望他們生活得更舒適。因此，在兒童居室的布置上父母往往投入很大。兒童家具首先要有供休息的床，一般以木板床或不太軟的彈簧床為好;另外，要有專供兒童使用的儲(chǔ)藏柜、玩具箱和書柜，最好只盛放孩子的東西;除此之外，居室中應(yīng)設(shè)置寫字臺(tái)(書桌)和椅子，以提高孩子的學(xué)習(xí)興趣。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)書房家具時(shí)心理分析如下：
首先，由于孩子缺乏自我保護(hù)意識(shí)，因此在選購(gòu)兒童家具上，就要避免意外傷害的發(fā)生。如最好不要使用大面積的玻璃和鏡子;家具的邊角和把手應(yīng)該不留棱角和銳利的邊。
其次，兒童居室的家具設(shè)置，應(yīng)該符合兒童不斷成長(zhǎng)的需要。從生理上，孩子身體在不斷生長(zhǎng)，家具的尺寸也應(yīng)隨之變化;目前在絕大部分家庭中，孩子們使用的都是成人使用的家具。家長(zhǎng)往往不愿意為自己的子女購(gòu)買適合現(xiàn)在身高的兒童家具。因?yàn)殡S著孩子的長(zhǎng)大，這些家具就會(huì)和衣服一樣“變小”，而無(wú)法繼續(xù)使用。在這種心理的影響下，現(xiàn)在市場(chǎng)上出現(xiàn)的可調(diào)整高度、長(zhǎng)度的兒童家具，非常受家長(zhǎng)們的歡迎。
“無(wú)污染、易清理”是兒童家具的核心。目前，在市場(chǎng)上出售的各種家具，基本都或多或少地含有對(duì)人體有害的物質(zhì)。有的有害物質(zhì)由于含量比較少，因此很容易被人們忽視。但對(duì)于正在成長(zhǎng)的孩子來講，卻是非常有害的，容易誘發(fā)各種疾病，甚至?xí)绊懙絻和恼０l(fā)育。因此，家長(zhǎng)在為兒童挑選家具時(shí)，盡量挑選天然材料，而且加工的工序越少越好。這樣就可避免各種化學(xué)物質(zhì)在室內(nèi)造成污染。
家長(zhǎng)會(huì)根據(jù)孩子的喜好，裝飾兒童居室。首先聽取孩子的意見，然后再加入自己的愛好。
七、顧客購(gòu)買酒店家具的心理分析
酒店家具主要包括餐飲系列、大堂系列、客房系列，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)酒店家具時(shí)心理分析如下：
家具的款式和色彩要求溫馨舒適，給顧客一種賓至如歸的感覺;
款式是否時(shí)尚潮流，顏色與酒店裝修是否搭配協(xié)調(diào)，整體效果是否理想;
規(guī)格大小與酒店面積是否適合擺設(shè)，原則上不影響人的行動(dòng);
家具的材質(zhì)是否防火、防潮。酒店的安全尤為重要;
家具是否做工精細(xì)、是否牢固，油漆和處理工藝是否到位;
價(jià)格是否合適。
八、顧客購(gòu)買餐廳家具的心理分析
餐廳是一家人用于進(jìn)餐的空間，也是家人最常聚集的地方。舒適的進(jìn)餐環(huán)境以在獨(dú)立的餐廳為佳，但由于空間的關(guān)系，很多人將餐廳與廚房連成一體，中間的隔斷用于制作餐柜和吊櫥，這也是一種不錯(cuò)的設(shè)計(jì)方案。餐廳家具主要包括餐桌、餐椅、餐柜等，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)餐廳家具時(shí)心理分析如下：
注重形式與尺度。餐桌的形式以桌面形式分主要有矩形桌與圓形桌兩大類，矩形桌包括正方桌、長(zhǎng)方桌、多邊桌等，圓形桌包括圓桌、橢圓桌等。以支撐桌面的結(jié)構(gòu)分主要有獨(dú)柱支撐式、雙片支撐式、四腳支撐式等幾種。顧客會(huì)根據(jù)自己的喜好及要求進(jìn)行選擇。
顧客一般要求餐椅不設(shè)扶手，這樣在用餐時(shí)會(huì)有隨便自在的感覺。但也有在較正式的場(chǎng)合或顯示主座時(shí)使用帶扶手的餐椅，以展現(xiàn)莊重的氣氛或使人感覺坐得舒適一些。
講究餐椅的座高。顧客要求通常應(yīng)保持在420-440mm之間，且椅在至桌面的高差應(yīng)保持在280-320mm之間。此外椅的座前寬應(yīng)不小于380mm，座深在340-420mm之間，椅背總高在850-1000mm之間為宜。
顧客對(duì)餐柜的要求多采用兩個(gè)單體上下組合式設(shè)計(jì)，上端采用玻璃透門結(jié)構(gòu)，以展現(xiàn)餐具與飲酒器具優(yōu)美的造型，其深度通常在260-350mm之間。下端為低柜，較上端稍深一些，以400-450mm為宜。
餐櫥高度與寬度沒有一定的尺寸，只要與整體空間比例協(xié)調(diào)即可。要求餐柜的設(shè)計(jì)要精致細(xì)膩，功能劃分合理得體，同時(shí)上端的玻璃門應(yīng)盡可能的使用8mm厚的玻璃擱板，并在每扇透視門與頂板的相應(yīng)位置設(shè)置聚光石英筒燈。這樣，通過造型燈光與材料的完善配合，一個(gè)氣氛熱烈，充滿情趣的餐區(qū)場(chǎng)景就會(huì)展現(xiàn)在眼前。
雙11營(yíng)銷策劃方案范文篇2
前言
xx衛(wèi)生用品有限公司是本土企業(yè)，該日用品公司成立于1999年，公司主要生產(chǎn)女性衛(wèi)生用品、生活用紙及嬰兒紙尿片。幾年來，競(jìng)爭(zhēng)激烈的女性衛(wèi)生用品行業(yè)中，新新西公司投入大量的資金建設(shè)并不斷完善科研設(shè)備，本著“女性生理健康護(hù)理專家”的企業(yè)使命，新新西人不斷地創(chuàng)新研究女性衛(wèi)生用品產(chǎn)品并取得重大的突破及優(yōu)異的成績(jī)--公司研制出的根據(jù)人體結(jié)構(gòu)工程學(xué)設(shè)計(jì)的新新西彈力凸型衛(wèi)生巾，榮獲國(guó)家獨(dú)家專利產(chǎn)品！榮獲澳大利亞國(guó)際新技術(shù)，新產(chǎn)品博覽會(huì)金獎(jiǎng)！榮獲香港國(guó)際新技術(shù)新產(chǎn)品博覽會(huì)金獎(jiǎng)！
一、策劃目的
新新西是##本土一家生產(chǎn)衛(wèi)生巾的企業(yè)，其面向的消費(fèi)者主要是##市及其周邊城市。##同行業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。新新西不僅要與本土企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，還要與外來的品牌競(jìng)爭(zhēng)。我們此次策劃的目的就是在對(duì)新新西目前的市場(chǎng)狀況的進(jìn)行調(diào)研了解的基礎(chǔ)上，做出相應(yīng)的策劃方案，擴(kuò)大新新西品牌知名度，并為其擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高市場(chǎng)份額。
二、市場(chǎng)概述
（一）市場(chǎng)現(xiàn)狀及市場(chǎng)前景分析
1.目前新新西的產(chǎn)品在##本地的超市內(nèi)都有上架，但是在一些知名的大型零售商場(chǎng)內(nèi)基本沒有售賣。目前新新西產(chǎn)品的普及率不是很高，并且購(gòu)買人群主要以年輕的消費(fèi)群體為主，并且大部分為在校大學(xué)生。所以，年輕的消費(fèi)者是一個(gè)很大的消費(fèi)群體，具有很大的潛在市場(chǎng)。
2.新新西目前的市場(chǎng)占有率不是很高，并且知名度不是很高。
3.據(jù)調(diào)查，新新西在大學(xué)生中的知名度還是比較好的，這和新新西經(jīng)常在學(xué)校里面做促銷活動(dòng)是分不開的。消費(fèi)者普遍認(rèn)為新新西的價(jià)格還算比較適中，對(duì)其品質(zhì)的評(píng)價(jià)還是比較好的，可見消費(fèi)者對(duì)其的接受程度還是比較好的。如果新新西的產(chǎn)品宣傳做得好做得足，學(xué)校將是個(gè)很好的賣點(diǎn)。
（二）產(chǎn)品分析
1、據(jù)調(diào)查，新新西在##市場(chǎng)的占有率逐步下降，是因?yàn)榍篮徒K端工作沒有跟上，出現(xiàn)終端斷貨。
2、由于新新西在市場(chǎng)已經(jīng)銷售多年，在加上前幾年銷售的市場(chǎng)基礎(chǔ)，所以在超市有一部分點(diǎn)名購(gòu)買的情況。而且產(chǎn)品獨(dú)特的彈力凸型結(jié)構(gòu)還是受到消費(fèi)者歡迎，具有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)和較大的開發(fā)潛力。
3、新新西面對(duì)的消費(fèi)群體主要是15到45歲左右的人群。其消費(fèi)主要是受消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)條件和消費(fèi)觀念的影響。##的消費(fèi)水平總體上屬于中等水平，并且##的經(jīng)濟(jì)發(fā)展得還比較好，隨著人們的消費(fèi)水平提高，對(duì)高品質(zhì)產(chǎn)品越來越青睞。
（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
從調(diào)查報(bào)告中的數(shù)據(jù)分析可以看出，在##省衛(wèi)生巾市場(chǎng)中，惠好和爽妃的知名度比較高，比率也基本相近，分別為33.60%和33.20%，惠好稍微高點(diǎn)?？地悹柕闹纫脖容^高，占18.90%.其他比率較低。而惠好、新新西、爽妃、康貝爾均屬于##省本土品牌的衛(wèi)生巾，這幾個(gè)于新新西都處于同一檔次的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之中，而從中可看出惠好為新新西最強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
綜合以上情況可知，新新西目前的品牌知名度不高，主要是因?yàn)槠放菩麄髯龅貌粔蚝?，知名度不高，再加上產(chǎn)品在終端的鋪貨率不高，所以產(chǎn)品的市場(chǎng)打不開，市場(chǎng)的占有率不高。
三、swot分析
1．機(jī)會(huì)：
1.1本地消費(fèi)者不會(huì)反感本土品牌
1.2新新西有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)和忠實(shí)顧客
1.3在地方品牌中，還沒有在市場(chǎng)上形成對(duì)新新西很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，如果新新西的市場(chǎng)進(jìn)攻戰(zhàn)打得好就有希望在市場(chǎng)上獲得更大的銷售額
1.4消費(fèi)者對(duì)新新西陳列在潛在的消費(fèi)品牌，努力做好營(yíng)銷把潛在消費(fèi)轉(zhuǎn)換為現(xiàn)實(shí)消費(fèi)
2．威脅
2.1被知名品牌的企業(yè)壓著，地方品牌很難獲得外地消費(fèi)者或者高端消費(fèi)者的青睞
2.2企業(yè)受金融危機(jī)影響，采購(gòu)原材料的成本上會(huì)有變動(dòng)，如果企業(yè)應(yīng)對(duì)當(dāng)前資金壓力調(diào)高產(chǎn)品價(jià)格，會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買
2.3知名品牌不斷大量做促銷活動(dòng)且大量投放電視廣告
2.4競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品具有較大的品牌影響力，市場(chǎng)基礎(chǔ)較好；對(duì)終端越來越重視；對(duì)終端政策覆蓋率越來越高
3．優(yōu)勢(shì)：
3.1制作成本不高，有很強(qiáng)的生產(chǎn)能力
3.2產(chǎn)品有獨(dú)特的彈力凸型結(jié)構(gòu)，具有很強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
3.3產(chǎn)品處在生命周期的成長(zhǎng)期，具有很大的發(fā)展?jié)摿?/p>
4．弱勢(shì)：
4.1做為地方品牌，距離知名品牌的企業(yè)還有一定距離，知名度較低，沒有系統(tǒng)的品牌傳播系統(tǒng)
4.2提不起消費(fèi)者的興趣和關(guān)注，比如護(hù)翼太小，側(cè)漏問題依舊存在，包裝不美觀
4.3銷售網(wǎng)點(diǎn)不夠多，對(duì)中間商批發(fā)商的監(jiān)管不夠；終端不健全，沒有進(jìn)行市場(chǎng)的終端建設(shè)工作
4.4產(chǎn)品宣傳不夠多，只是通過促銷活動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)滲透，沒有大量投放廣告，戶外廣告或者電視廣告
4.5新新西的忠誠(chéng)顧客在女大學(xué)生群體中占著比較少數(shù)，新新西產(chǎn)品質(zhì)量一般
5問題與分析：
第一、通路的整合問題：商業(yè)分銷與學(xué)校促銷活動(dòng)的協(xié)調(diào)配合；
第二、終端工作確立重點(diǎn)的問題：市場(chǎng)終端工作是一個(gè)基礎(chǔ)工作，它是循序漸進(jìn)的過程，對(duì)銷量的影響不是立竿見影的。必須針對(duì)不同的市場(chǎng)狀況采用不同的終端促進(jìn)策略。對(duì)于新新西在##市場(chǎng)的情況，可以有計(jì)劃地組織一些關(guān)于產(chǎn)品陳列與銷售的系列比賽，從而改善與店員的客情關(guān)系，并激發(fā)他們對(duì)公司產(chǎn)品的銷售推薦；展開以“終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和生動(dòng)化陳列為主”的品牌宣傳，穩(wěn)步穩(wěn)打，建立市場(chǎng)基礎(chǔ)，逐步加以品牌宣傳的市場(chǎng)策略；
第三、不斷改良產(chǎn)品、創(chuàng)新產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，贏得消費(fèi)者的喜歡，發(fā)展新顧客、維持老顧客，大力宣傳廣告，提高產(chǎn)品的知名度；完善自己企業(yè)的網(wǎng)站，做到有別于人，突出自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。
第四、建立一個(gè)區(qū)域強(qiáng)勢(shì)組織，提高隊(duì)伍的執(zhí)行力，加強(qiáng)管理與培訓(xùn)；執(zhí)行價(jià)格滲透策略，擠占知名品牌的市場(chǎng)占有率；
四、營(yíng)銷目標(biāo)
通過swot分析，新新西企業(yè)可以采用增長(zhǎng)性的策略。以低成本，高效益擴(kuò)大##地區(qū)市場(chǎng)占有率，面對(duì)外部威脅，新新西需搶占市場(chǎng)，提高市場(chǎng)份額。采用非價(jià)格手段同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡，鞏固老顧客，發(fā)展新顧客；
未來一年內(nèi)，培養(yǎng)自己的忠誠(chéng)客戶。上半年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)率比去年提高10℅，下半年同比增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)全年利潤(rùn)增長(zhǎng)率達(dá)20℅。
五、營(yíng)銷策劃
1.營(yíng)銷戰(zhàn)略
新新西衛(wèi)生巾的營(yíng)銷服務(wù)宗旨：女性生理健康護(hù)理專家
2.產(chǎn)品策略
根據(jù)人體結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)貼近人體結(jié)構(gòu)，第一時(shí)間集中吸收，塑造新新西凸型衛(wèi)生巾。產(chǎn)品中間凸型緊貼人體，使其網(wǎng)面要求更高，具有一定的彈性和透氣性。將產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整為金字塔模式：塔尖為中高檔產(chǎn)品，塔身為中檔產(chǎn)品，塔底為低檔產(chǎn)品，來滿足不同層次的消費(fèi)人群。打破價(jià)格戰(zhàn)，使新新西最有效且最大化地區(qū)隔同類產(chǎn)品，走向企業(yè)利潤(rùn)的另個(gè)方向。
3.價(jià)格策略
（1）數(shù)量折扣：為了維護(hù)批發(fā)商和中間商的利益和調(diào)動(dòng)他們的積極性，在購(gòu)買一定數(shù)量時(shí)可以給予適當(dāng)?shù)恼劭?，拉大批零差價(jià)，鼓勵(lì)多購(gòu)；
（2）節(jié)日折價(jià)：可以利用一些節(jié)日，例如婦女節(jié)、母親節(jié)、感恩節(jié)等節(jié)日，本著以成本為基礎(chǔ)，同類產(chǎn)品價(jià)格為參考，給予適當(dāng)?shù)慕祪r(jià)，使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力；
（3）滲透定價(jià)：?jiǎn)柧碚{(diào)查結(jié)果顯示，大部分高校女生都接受6-8元的價(jià)格段，所以我們可以在這個(gè)價(jià)格段中找出一個(gè)平衡價(jià)格進(jìn)行銷售，力爭(zhēng)獲得較高的銷售額并占領(lǐng)一定規(guī)模的市場(chǎng)份額。
（4）尾數(shù)定價(jià)：我們可以利用消費(fèi)者求廉、求實(shí)的心理，在制定價(jià)格時(shí)有意使價(jià)格帶有尾數(shù)。例如把價(jià)格定為6.9元要比7元更便宜。
4.銷售渠道：
4.1新新西目前主要是在一些中小型超市上架，也有一些網(wǎng)上商店接受網(wǎng)上訂購(gòu)送貨上門服務(wù)，大型超市和便利商店則很少或沒有。為了擴(kuò)大銷售量，可以適當(dāng)?shù)脑黾釉诖笮统泻捅?/p>
利商店的鋪貨率。依據(jù)消費(fèi)者對(duì)于衛(wèi)生用品一般都比較信賴在超市和專賣店購(gòu)買的心理，我們可以側(cè)重選擇大中小型超市。
4.2為了調(diào)動(dòng)渠道成員的積極性，促進(jìn)銷售量，我們可以通過以下的方法來激勵(lì)渠道成員：
1）數(shù)量折扣。銷售數(shù)量越多、金額越大，給予的數(shù)量折扣越豐厚；
2）等級(jí)折扣。中間商依據(jù)自己在渠道中的等級(jí)，享受相應(yīng)的待遇；
3）現(xiàn)金折扣?；乜顣r(shí)間越早，折扣力度越大；
4）庫(kù)存保護(hù)。使渠道成員保持一個(gè)適度的庫(kù)存量，一免斷貨之慮；
5.廣告策略：
5.1在打開學(xué)校市場(chǎng)方面，可采取直銷的方式。在校園里招募產(chǎn)品代理員，與市有關(guān)部門聯(lián)合起來有針對(duì)性的在大專院校進(jìn)行“防止傳銷進(jìn)校園活動(dòng)大會(huì)”，在活動(dòng)期間以各種方式大張旗鼓地進(jìn)行產(chǎn)品、企業(yè)宣傳，即使本企業(yè)的直銷方式得到廣大師生的認(rèn)同不至于產(chǎn)生誤解，又增加了企業(yè)產(chǎn)品的知名度，同時(shí)學(xué)生們也認(rèn)識(shí)到了傳銷的本質(zhì)，造福于學(xué)生，與本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念相符合。
5.2在各種大中型活動(dòng)期間進(jìn)行“傳單式轟炸”，成本低而且增加知名度。
5.3抓住媒體對(duì)本企業(yè)進(jìn)行報(bào)道的機(jī)會(huì)。
5.4在商場(chǎng)、超市等銷售門店定期進(jìn)行促銷活動(dòng)。
5.5在電視、電臺(tái)進(jìn)行廣告。
六、實(shí)施方案
新新西20xx年方案實(shí)施明細(xì)表
說明：在第一階段主要是發(fā)展新顧客為主，維持老顧客為輔；在第二階段主要以維持第一階段發(fā)展的新顧客，開發(fā)潛在顧客。
具體實(shí)施工作方式如下：
廣告宣傳具體流程
1、20xx年2月印發(fā)全年宣傳手冊(cè)。宣傳手冊(cè)內(nèi)容（包括新新西各類品種，婦科知識(shí)，如免費(fèi)給女學(xué)生提供婦科知識(shí)咨詢，心理咨詢等；開展各類有利于少女成長(zhǎng)的主題活動(dòng)等。）截止到3月初完成全部宣傳工作。
2、2、8、10月在##市各社區(qū)、大型商場(chǎng)（如沃爾瑪、北京華聯(lián)、萬(wàn)達(dá)、百盛、夢(mèng)之島等）、公車站等公共場(chǎng)所張貼海報(bào)宣傳。
3、7月份重點(diǎn)開發(fā)潛在顧客，以形象生動(dòng)的板報(bào)形式在##市各大醫(yī)院做宣傳廣告。
4、策劃“春天行動(dòng)”計(jì)劃，讓目標(biāo)市場(chǎng)盡快了解產(chǎn)品。以“細(xì)菌少一點(diǎn)，健康多一點(diǎn)”為主題，宣傳產(chǎn)品。制定針對(duì)少女市場(chǎng)的電視廣告片。在已獲得分銷覆蓋的一級(jí)城市電視臺(tái)投放。在頻道選擇上以?shī)蕵奉悺㈦娪邦愵l道為主。同時(shí)，在重點(diǎn)市場(chǎng)可以結(jié)合公交候車亭廣告、戶外廣告牌等廣告媒體發(fā)布。
5、路演。深入商業(yè)區(qū)和大學(xué)校園做路演，宣傳產(chǎn)品、并發(fā)放試用裝。以吸引購(gòu)買。
七、結(jié)束語(yǔ)
隨著衛(wèi)生巾市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，已經(jīng)從原來單純的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)上升到品牌的綜合競(jìng)爭(zhēng)。所以，對(duì)于新新西這樣的企業(yè)也在苦苦尋求這個(gè)突破口。未來衛(wèi)生巾企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是品牌化、專業(yè)化、網(wǎng)絡(luò)化方面的綜合競(jìng)爭(zhēng)。縱觀公司的產(chǎn)品資源和市場(chǎng)基礎(chǔ)，我們的優(yōu)勢(shì)應(yīng)該在產(chǎn)品獨(dú)特的彈性凸型結(jié)構(gòu)，所以我認(rèn)為建立以“細(xì)菌少一點(diǎn)，健康多一點(diǎn)”為主題的品牌是未來市場(chǎng)增長(zhǎng)的主要部分。對(duì)于##這樣的市場(chǎng)，在操作新新西品牌的時(shí)候，更適合循序漸進(jìn)，主抓終端建設(shè)和投入，搞好基礎(chǔ)性工作，控制市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，然后在輔之以品牌培養(yǎng)。
雙11營(yíng)銷策劃方案范文篇3
一性別對(duì)洗發(fā)水消費(fèi)市場(chǎng)的影響
(1)性別對(duì)洗發(fā)水品牌選擇的影響
男性消費(fèi)者選擇洗發(fā)水品牌多數(shù)選的海飛絲，其次是飄柔，再次是潘婷；而女性消費(fèi)者最多的是選擇潘婷，其次是海飛絲，再次是飄柔?？傮w的來看，消費(fèi)者對(duì)飄柔、潘婷和海飛絲三個(gè)品牌情有獨(dú)鐘，絕大部分男性消費(fèi)者喜愛飄柔和海飛絲兩個(gè)品牌，女性消費(fèi)者多數(shù)首選的是潘婷。在圖表中最后一項(xiàng)是其他，男性消費(fèi)者選擇其他這一項(xiàng)的7個(gè)人中有3個(gè)是選擇霸王，其他有清揚(yáng)和百年潤(rùn)發(fā)；女性消費(fèi)者選擇其他這一項(xiàng)的17個(gè)人中有6個(gè)是選擇清揚(yáng)，其他有雨潔、多芬、夏士蓮、歐萊雅等?？紤]到問卷設(shè)計(jì)時(shí)的疏漏，霸王這個(gè)洗發(fā)水品牌也是男性消費(fèi)者喜愛的品牌之一，而清揚(yáng)這一品牌在女性消費(fèi)者中也有很大的消費(fèi)市場(chǎng)。
(2)性別對(duì)選擇洗發(fā)水時(shí)優(yōu)先考慮的因素的影響
消費(fèi)者選擇洗發(fā)水時(shí)，絕大部分消費(fèi)者優(yōu)先考慮的是洗發(fā)水的功效，其次是價(jià)格，然后是品牌，最后是味道和包裝。在優(yōu)先考慮因素上，從圖表中可以看出，性別對(duì)此基本無(wú)影響，也就是說無(wú)論男性消費(fèi)者還是
女性消費(fèi)者，在選擇洗發(fā)水時(shí)最看重的還是洗發(fā)水的功效。這一調(diào)查結(jié)果充分說明消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量越來越注重，在洗發(fā)水這一日用品的消費(fèi)中，產(chǎn)品功效是關(guān)鍵，針對(duì)不同發(fā)質(zhì)類型的消費(fèi)者設(shè)計(jì)出不同功效且效果顯著的產(chǎn)品是贏得市場(chǎng)的最好方法。
(3)性別對(duì)購(gòu)買洗發(fā)水時(shí)包裝選擇的影響
82%的消費(fèi)者選擇中等瓶裝，4%選擇小包裝袋，14%選擇大瓶裝。經(jīng)分析顯示，女性消費(fèi)者中沒有選擇小袋包裝的，54個(gè)女性調(diào)查中，44個(gè)選擇的是中等瓶裝，10個(gè)選擇的是大瓶裝；46個(gè)男性消費(fèi)者中，選擇小袋包裝的有4個(gè)，中等瓶裝的有38個(gè)，大瓶裝的有4個(gè)?？梢姡〈b在女性消費(fèi)者中沒有市場(chǎng)，針對(duì)男性消費(fèi)者，小袋包裝的洗發(fā)水批量生產(chǎn)時(shí)，海飛絲和飄柔這兩個(gè)品牌應(yīng)多生產(chǎn)一些，而潘婷應(yīng)少生產(chǎn)，因?yàn)檫x擇潘婷的多數(shù)為女性，而女性消費(fèi)者卻不愿購(gòu)買小袋包裝的洗發(fā)水。中等瓶裝無(wú)論什么品牌的洗發(fā)水在生產(chǎn)時(shí)都應(yīng)是主力軍，大瓶裝在大學(xué)生這個(gè)消費(fèi)群體中市場(chǎng)很小。
(4)性別與洗發(fā)水香型的關(guān)系
大部分男性消費(fèi)者和女性消費(fèi)者都喜歡清香味的洗發(fā)水，但男性消費(fèi)者還有不小的一部分喜歡水果味的洗發(fā)水，因此，聯(lián)系前面性別對(duì)洗發(fā)水品牌選擇的影
響，潘婷的香型應(yīng)多為清香型，而海飛絲和飄柔應(yīng)多為清香型和水果味型，這樣才能有針對(duì)的面對(duì)不同性別消費(fèi)者的不同愛好，從而獲得更好的消費(fèi)市場(chǎng)。
二消費(fèi)者發(fā)質(zhì)類型對(duì)洗發(fā)水消費(fèi)市場(chǎng)的影響
(1)發(fā)質(zhì)類型對(duì)洗頭頻率的影響
絕大部分的洗頭頻率為2天1次，通過對(duì)發(fā)質(zhì)類型的細(xì)分發(fā)現(xiàn)：干性發(fā)質(zhì)的人多數(shù)為2天洗一次和3天洗一次；油性發(fā)質(zhì)的人一半是2天洗1次，四分之一是1天洗1次，四分之一是3天洗一次；中性發(fā)質(zhì)的人基本都是2天洗一次；混合型發(fā)質(zhì)的人洗頭頻率不定，1天1次或者2天1次。抓住不同發(fā)質(zhì)類型消費(fèi)者的洗頭頻率就可以大致的推算出洗發(fā)水的使用時(shí)間，從而合理的安排好生產(chǎn)周期，更加適應(yīng)市場(chǎng)的需求。
(2)發(fā)質(zhì)類型對(duì)洗發(fā)水品牌選擇的影響
各個(gè)發(fā)質(zhì)類型的消費(fèi)者選擇各種洗發(fā)水品牌的人數(shù)，可以看出，干性發(fā)質(zhì)的消費(fèi)者多選擇飄柔、潘婷和海飛絲，還有清揚(yáng)；油性發(fā)質(zhì)的消費(fèi)者選擇海飛絲的居多；中性發(fā)質(zhì)的消費(fèi)者選擇潘婷的居多；混合型發(fā)質(zhì)的消費(fèi)者也是選擇潘婷的居多。從這些數(shù)據(jù)分析，海飛絲對(duì)于油性發(fā)質(zhì)最為適宜，而潘婷和飄柔適宜于各種發(fā)質(zhì)類型，這與前面分析的消費(fèi)者選
擇洗發(fā)水品牌時(shí)優(yōu)先考慮功效也是吻合的，消費(fèi)者以油性發(fā)質(zhì)居多，而海飛絲的去油性促進(jìn)了油性消費(fèi)者對(duì)其的購(gòu)買。可見，有針對(duì)性的設(shè)計(jì)出對(duì)各種發(fā)質(zhì)類型有效果的洗發(fā)水產(chǎn)品，也是贏得消費(fèi)市場(chǎng)的一個(gè)好的舉措。
中國(guó)洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品是化妝品行業(yè)乃至日化產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模最大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)難度最大的產(chǎn)品大類市場(chǎng)。隨著市場(chǎng)秩序的進(jìn)一步規(guī)范，將有更多的灰色市場(chǎng)顯化。推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展。
（1）顯性市場(chǎng)容量中國(guó)是目前世界上洗發(fā)水生產(chǎn)量和銷售量最高的國(guó)家，根據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)推斷，20xx年洗發(fā)水市場(chǎng)規(guī)模超過130億元，沐浴露銷售額約為20億元。索福瑞調(diào)查表明，全國(guó)主要城市家庭洗發(fā)水年平均購(gòu)買量由1999年1.4升上升為20xx年1.5升，年平均購(gòu)買次數(shù)依舊為3.9次，平均購(gòu)買量1999年為370毫升，20xx年381毫升。中國(guó)洗發(fā)水成品產(chǎn)量達(dá)到25萬(wàn)噸
（2）隱性市場(chǎng)容量中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)的容量巨大，據(jù)統(tǒng)計(jì)，至少全國(guó)15-50歲的3.2億女性都是潛在的洗發(fā)露消費(fèi)者。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)洗護(hù)發(fā)用品人均消費(fèi)量較低，人均消費(fèi)額不到10元人民幣，仍有很大發(fā)展前景。據(jù)clairol公司調(diào)查,95%以上的美國(guó)人每周一般洗5次頭發(fā)。西方發(fā)達(dá)國(guó)家人均洗發(fā)頻率為每周6.4次，日本每周5次，香港每周7次，而中國(guó)大陸即使在洗發(fā)頻率相對(duì)較高的城鎮(zhèn)地區(qū)，平均每人
每周只有2.5次。僅以人均消費(fèi)洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品20元計(jì)算，中國(guó)的洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品的市場(chǎng)容量就達(dá)240億人民幣?？梢灶A(yù)見，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平不斷提高，洗發(fā)水的市場(chǎng)還有很大的發(fā)展空間。
三、競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)分析
（1）市場(chǎng)集中度高，呈壟斷競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)洗發(fā)水市場(chǎng)前四大品牌市場(chǎng)集中度超過60%，尤其是寶潔旗下的前三大品牌更是占據(jù)半壁江山，聯(lián)合利華、絲寶等品牌緊隨其后。隨著市場(chǎng)發(fā)展，新品牌的不斷進(jìn)入，市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰還將進(jìn)一步加劇。
（2）競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域、層面不斷擴(kuò)展延伸由于企業(yè)廣泛采取采用多元化、多品類、多品牌發(fā)展策略，使得洗發(fā)水市場(chǎng)不斷細(xì)分，各競(jìng)爭(zhēng)品牌在不同檔次、不同功效、不同型號(hào)、不同價(jià)位上均有相近產(chǎn)品推出，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)非常嚴(yán)重。從全局來看，競(jìng)爭(zhēng)又分為兩個(gè)層面，外部層面是不同新、老企業(yè)、品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，趨同性、針對(duì)性是其主要特征，內(nèi)部層面則是同一企業(yè)或品牌內(nèi)部，不同細(xì)分品類、系列的相互爭(zhēng)奪，差異化、整合是其主要特征。而且，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品層面上升到品牌、宣傳、渠道、優(yōu)惠促銷等各個(gè)營(yíng)銷層面，廣告大戰(zhàn)日漸激烈，促銷、公關(guān)方式多種多樣。而單靠廣告、品牌拉動(dòng)的時(shí)代已經(jīng)過去，隨著企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪逐步從大、中、小城市擴(kuò)散到城鎮(zhèn)農(nóng)
雙11營(yíng)銷策劃方案范文篇4
一、活動(dòng)目的
1、搭建沈陽(yáng)大學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐平臺(tái)，激發(fā)學(xué)生創(chuàng)新思維，鍛煉市場(chǎng)拓展能力，提高學(xué)生綜合素質(zhì)，提升就業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；
2、搭建企業(yè)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任參與社會(huì)公益的服務(wù)平臺(tái)，創(chuàng)新企業(yè)支持教育事業(yè)、參與校園公益活動(dòng)模式、提升企業(yè)社會(huì)形象，促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)社會(huì)和諧發(fā)展。
二、活動(dòng)主題
?實(shí)踐公益 放飛夢(mèng)想】
主題釋義：大學(xué)生擁有寬廣的前程和美麗的夢(mèng)想，夢(mèng)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，必須經(jīng)過實(shí)踐。公益營(yíng)銷大賽為在校學(xué)生提供一個(gè)學(xué)以致用，通過實(shí)踐檢驗(yàn)、提升能力、放飛夢(mèng)想的機(jī)會(huì)，讓大學(xué)生在營(yíng)銷實(shí)踐中成長(zhǎng)，放飛心中激情，成就未來夢(mèng)想。
三、主辦單位
遼寧省青少年健康成長(zhǎng)援助基金
四、贊助單位
浙江摩高服飾有限公司
五、承辦單位
沈陽(yáng)理工大學(xué) 社團(tuán)聯(lián)合會(huì)、國(guó)學(xué)社、勤工儉學(xué)協(xié)會(huì)、創(chuàng)業(yè)者協(xié)會(huì)
遼寧和眾成長(zhǎng)文化有限公司
六、信息支持
遼寧公益新聞網(wǎng)
遼寧廣播電視臺(tái)城市頻道
遼寧廣播電視臺(tái)移動(dòng)頻道
沈陽(yáng)理工大學(xué)校內(nèi)媒體
平面宣傳品支持
策劃之家
大學(xué)生精英論壇
七、參賽對(duì)象
大學(xué)在校學(xué)生（含研究生）。
參賽學(xué)生在校內(nèi)自行組成參賽團(tuán)隊(duì)，每隊(duì)3-5名隊(duì)員（建議男女生共同組隊(duì)），建議1名輔導(dǎo)老師，每個(gè)團(tuán)隊(duì)研究生不能超過3名。也可以學(xué)生社團(tuán)為單位。
八、大賽賽制
營(yíng)銷策劃大賽分預(yù)賽、復(fù)賽、決賽（暨電視半決賽）三個(gè)階段，層層選拔晉級(jí)。
1、預(yù)賽
預(yù)賽題目：開展一次沈陽(yáng)理工大學(xué)市場(chǎng)調(diào)查，并策劃一場(chǎng)“摩高”校園營(yíng)銷方案，不營(yíng)銷產(chǎn)品，但必須以摩高品牌或摩高產(chǎn)品為營(yíng)銷策劃方向，不完全受題目約束，可以適當(dāng)自由發(fā)揮。
預(yù)賽形式：各參賽團(tuán)隊(duì)提交電子策劃案或打印版策劃案，參賽團(tuán)隊(duì)自行收集預(yù)賽活動(dòng)記錄（拍攝進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的照片、ＤＶ等），制作活動(dòng)總結(jié)，通過預(yù)賽評(píng)出約一半的隊(duì)伍進(jìn)入復(fù)賽，并從進(jìn)入復(fù)賽的每隊(duì)隊(duì)伍中選出一名公益公關(guān)大使（個(gè)人獎(jiǎng)項(xiàng)）。
預(yù)賽策劃時(shí)間：5月29日-6月2日
預(yù)賽的提交：在6月2日晚10點(diǎn)前提交策劃案，可以選擇提交電子版或打印版。如果提交電子版策劃案，將策劃案發(fā)送至大賽組委會(huì)官方郵箱：sylg_20xxcehua@163.com；如果提交打印版策劃案，在6月2日晚7點(diǎn)-10點(diǎn)將策劃案上交至1#228寢室。
預(yù)賽時(shí)間： 6月3日 19：00-21:00
預(yù)賽流程：
（1）、各團(tuán)隊(duì)進(jìn)行自我介紹，然后闡述團(tuán)隊(duì)的策劃方案，每個(gè)隊(duì)可以派一個(gè)代表闡述，也可以合作闡述；
（2）、評(píng)委根據(jù)策劃案進(jìn)行提問并進(jìn)行打分。
2、復(fù)賽
題目：完善有關(guān)贊助商的校園或區(qū)域模擬營(yíng)銷方案（以參賽團(tuán)隊(duì)所在學(xué)院或區(qū)域市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)）。
晉級(jí)團(tuán)隊(duì)：全校復(fù)賽產(chǎn)生6支團(tuán)隊(duì)進(jìn)入決賽，并選出公益公關(guān)大使6名。
復(fù)賽流程：
（1）、選手上交策劃案；
（2）、各團(tuán)隊(duì)闡述團(tuán)隊(duì)的策劃方案，每個(gè)隊(duì)可以派一個(gè)代表闡述，也可以合作闡述；
（3）、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷策劃書例分析，每個(gè)隊(duì)準(zhǔn)備3分鐘；
（4）、評(píng)委根據(jù)各隊(duì)的策劃方案和答辯過程進(jìn)行打分。
復(fù)賽時(shí)間： 6月11日 19：00-21:00
3、決賽
決賽形式：由公益活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)答辯、附加挑戰(zhàn)賽三部分組成。
決賽組織：決賽階段全程影像記錄，并作為遼寧省公益公關(guān)電視大獎(jiǎng)賽半決賽進(jìn)行電視傳播。
4、決賽附加內(nèi)容
（1）創(chuàng)意diy環(huán)節(jié)：圍繞贊助商為主題發(fā)揮創(chuàng)意，制作海報(bào)，并附上營(yíng)銷idea的說明。
（2）“熱心推廣”環(huán)節(jié)：將活動(dòng)信息及網(wǎng)站告知你的朋友們，朋友通過你的邀請(qǐng)信息成功填寫公益公關(guān)大使愛心推薦書（樂捐一元領(lǐng)取一份推薦書），該位朋友會(huì)被計(jì)入你的邀請(qǐng)人數(shù)；邀請(qǐng)人數(shù)高的前幾位，有機(jī)會(huì)贏取大獎(jiǎng)。
（3）現(xiàn)場(chǎng)模擬營(yíng)銷：晉級(jí)復(fù)賽的團(tuán)隊(duì)將由贊助商及主辦方提供比賽團(tuán)隊(duì)所需的物料及經(jīng)費(fèi)，在校園內(nèi)進(jìn)行模擬實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷，團(tuán)隊(duì)根據(jù)自己的方案及商家情況，做好市場(chǎng)調(diào)研及銷售總結(jié)。
（4）現(xiàn)場(chǎng)秀：選手身著贊助商所提供的服飾，拍攝1:1海報(bào)，進(jìn)行比賽期間的現(xiàn)場(chǎng)展示。周圍可擺放贊助商及活動(dòng)的易拉寶、海報(bào)、產(chǎn)品展臺(tái)等。
決賽結(jié)果：產(chǎn)生一等獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)1支，二等獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)2支，三等獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)3支，并通過附加賽產(chǎn)生公益公關(guān)大使6人。
九、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)立（一）學(xué)生團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)項(xiàng)
預(yù)賽階段評(píng)獎(jiǎng)：預(yù)賽階段分一、二、三等獎(jiǎng)，原則上獲獎(jiǎng)隊(duì)伍不超過參賽隊(duì)伍總數(shù)的50%；證書由遼寧省公益公關(guān)電視大獎(jiǎng)賽組委會(huì)統(tǒng)一制作證書，證書上注明是“xx學(xué)校賽區(qū)x等獎(jiǎng)”，同時(shí)加蓋省公益基金會(huì)公章。進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍，不重復(fù)發(fā)證書。預(yù)賽約一半隊(duì)伍晉級(jí)復(fù)賽，不發(fā)證書。未進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍將頒發(fā)鼓勵(lì)獎(jiǎng)證書和獎(jiǎng)品。
復(fù)賽階段評(píng)獎(jiǎng)：復(fù)賽產(chǎn)生6支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。原則上進(jìn)入復(fù)賽的所有隊(duì)伍均已獲得省賽優(yōu)勝獎(jiǎng)資格，如未進(jìn)入前6名，則頒發(fā)省賽優(yōu)勝獎(jiǎng)證書，加蓋省公益基金會(huì)公章。進(jìn)入前6名的隊(duì)伍，不重復(fù)發(fā)證書，省優(yōu)勝獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)有豐厚的獎(jiǎng)品。
決賽階段評(píng)獎(jiǎng)：進(jìn)入決賽的6支隊(duì)伍角逐一、二、三等獎(jiǎng)，大賽設(shè)一等獎(jiǎng)1名，二等獎(jiǎng)2名，三等獎(jiǎng)3名及針對(duì)個(gè)人的公益公關(guān)大使6名，頒發(fā)證書及豐厚物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。決賽階段所有證書均加蓋遼寧省公益基金會(huì)公章。
進(jìn)入復(fù)賽的6支隊(duì)伍，將優(yōu)先獲得進(jìn)入遼寧和眾成長(zhǎng)文化有限公司及基金會(huì)合作公益企業(yè)或遼寧省電視臺(tái)的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。
（二）學(xué)生個(gè)人獎(jiǎng)項(xiàng)
通過附加挑戰(zhàn)賽選拔出6人，獲得公益公關(guān)大使獎(jiǎng)，頒發(fā)獎(jiǎng)杯與證書，擁有畢業(yè)后直接進(jìn)入遼寧和眾成長(zhǎng)文化有限公司工作的資格。
十、活動(dòng)詳細(xì)時(shí)間與具體安排策劃階段：5月29日 – 6月2日 （共5天時(shí)間）
預(yù)賽階段：6月3日 19:00-21:00
復(fù)賽階段：6月11日 19:00-21:00
決賽階段：進(jìn)行電視直播
十一、營(yíng)銷策劃學(xué)習(xí)資料請(qǐng)各參賽隊(duì)及時(shí)加入大賽組委會(huì)qq群，qq群號(hào)：153696469，大賽的營(yíng)銷策劃學(xué)習(xí)資料上傳在qq共享和共享郵箱
雙11營(yíng)銷策劃方案范文篇5
一、會(huì)議操作流程
第一部分：會(huì)前準(zhǔn)備
1、人員分工
2、場(chǎng)地準(zhǔn)備
3、物品準(zhǔn)備
4、會(huì)場(chǎng)布置
第二部分：現(xiàn)場(chǎng)部分
1、現(xiàn)場(chǎng)工作流程
2、會(huì)前準(zhǔn)備工作
3、顧客入場(chǎng)登記(發(fā)布促銷信息及會(huì)議流程)
4、會(huì)議正式開始前(1、促銷員與顧客的溝通2、公司產(chǎn)品的宣傳廣告視頻等)
5、開場(chǎng)白(見主持人串詞)(6、文藝表演)
6、專家演講(7、游戲互動(dòng)、有獎(jiǎng)問答、老顧客發(fā)言等)
8、產(chǎn)品促銷信息發(fā)布
9、咨詢、促銷、簽單(十一、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng))
第三部分：會(huì)后部分
一、送賓(一視同仁)
二、顧客服務(wù)管理(新客、未購(gòu)買者繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù))
三、會(huì)后總結(jié)
會(huì)銷流程具體細(xì)節(jié)
(一)會(huì)前部分
顧客在會(huì)上能否產(chǎn)生購(gòu)買，有80%的因素取決于會(huì)前的工作做的是否扎實(shí)、到位。因此，會(huì)前部分是會(huì)銷活動(dòng)的重點(diǎn)部分，主要包括：
1、宣講專家的聯(lián)絡(luò);提前預(yù)約、有效溝通協(xié)調(diào)。
2、會(huì)議時(shí)間地點(diǎn)的選取，綜合考慮天氣、方便等因素。
3、顧客的通知;新客與老客比例合適，提前短線通知，電話預(yù)約，電話確認(rèn)等。提前給各促銷員及醫(yī)務(wù)人員派發(fā)任務(wù)，保證到會(huì)人數(shù)和效果。
4、會(huì)場(chǎng)的布置，現(xiàn)場(chǎng)人員的分工。
5、獎(jiǎng)品、宣傳資料等物料的準(zhǔn)備到位，會(huì)前預(yù)估銷量準(zhǔn)備產(chǎn)品。
(二)會(huì)中部分
1、需準(zhǔn)備物品:
筆記本電腦一臺(tái):制作好幻燈片，錄像，并保存好相關(guān)培訓(xùn)資料。
數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)：現(xiàn)場(chǎng)照像及錄制。
登記表：為現(xiàn)場(chǎng)來的客戶進(jìn)行登記。
條幅：掛在聯(lián)誼會(huì)會(huì)場(chǎng)的四周。
胸卡：工作人員佩帶。
展板和寫筆：用于講師寫東西。
抽獎(jiǎng)箱：放置抽獎(jiǎng)券。
小禮品：給現(xiàn)場(chǎng)客戶發(fā)放。
會(huì)議程序：
1、會(huì)務(wù)人員全部提前準(zhǔn)時(shí)到會(huì)場(chǎng)。
2、各部門自我檢查，了解本部門應(yīng)到人員情況，物品準(zhǔn)備情況，機(jī)器設(shè)備情況等。
3、會(huì)前動(dòng)員：著重對(duì)各部門工作人員講解會(huì)場(chǎng)維護(hù)和會(huì)后促銷事誼，講完后大家相互擊掌。
4、工作人員站在門口歡迎客戶入場(chǎng)，一定要顯的隆重;
迎賓、簽到
規(guī)范迎賓登記顧客詳細(xì)資料，特別是對(duì)待陌生銷售時(shí)，員工與顧客間并不認(rèn)識(shí)或熟悉時(shí)一定要登記兩次電話，以確認(rèn)顧客的電話是否真實(shí)。同時(shí)也要利用語(yǔ)氣、態(tài)度和肢體語(yǔ)言加深與顧客的交流，盡快熟悉。
引導(dǎo)入場(chǎng)
將顧客領(lǐng)到指定人員的位置上，因?yàn)樵跁?huì)前邀約時(shí)就已經(jīng)提到會(huì)為他留一個(gè)位置，所以在顧客到會(huì)場(chǎng)后，一定要根據(jù)顧客邀請(qǐng)函上員工的名字由專人將顧客領(lǐng)到該員工指定的座位上。
5、客戶到來后，由主持負(fù)責(zé)，如有錄像可放一些相關(guān)產(chǎn)品的錄像資料，先讓早到的客觀看，達(dá)到一個(gè)好的氣氛。
6、主持人開場(chǎng)白;開場(chǎng)前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、vcd是否好用。開場(chǎng)時(shí)間一般不宜超過規(guī)定時(shí)間15分鐘。
7、娛樂節(jié)目或小游戲，讓我們的工作人員和全場(chǎng)顧客全部參加，再次讓氣氛活躍起來。主要是通過游戲來調(diào)動(dòng)顧客的情緒，緩解因聽講座而帶來的困倦感、消除顧客的戒備心，以促進(jìn)銷售。
8、宣講專家開始講座：產(chǎn)品講解。由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)物質(zhì)，提出本品牌產(chǎn)品與其它產(chǎn)品牌有何不同，有何優(yōu)勢(shì)。
9、核心顧客發(fā)言：(每個(gè)發(fā)言客戶發(fā)放一些小禮品，發(fā)言時(shí)間控制在兩分鐘左右。)說明：會(huì)議營(yíng)銷中的重要環(huán)節(jié)。顧客說服顧客，要求員工要對(duì)發(fā)言的顧客事先做好溝通，確認(rèn)他可以到會(huì)，并且介紹給主持人認(rèn)識(shí)，了解。顧客的發(fā)言要求簡(jiǎn)單，質(zhì)樸，不要有過多的修飾，時(shí)間最好控制在三分鐘左右。在會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備三、四個(gè)核心顧客為宜。
10、有獎(jiǎng)問答
針對(duì)顧客關(guān)注的問題，和我們希望顧客記住的問題，提出一些簡(jiǎn)單明了的問題，為了是加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象。
11、宣布好消息
具體的好消息主要是現(xiàn)場(chǎng)的優(yōu)惠政策。主持人的語(yǔ)言要重點(diǎn)放在優(yōu)惠政策的難得。由主持人宣布促銷活動(dòng)政策，然后所有促銷人員全部到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，按分工的內(nèi)容開始與顧客溝通促銷產(chǎn)品。
12、對(duì)現(xiàn)場(chǎng)定購(gòu)的客戶，主持人一定要大聲叫出來，讓所有人都知道，并告訴額外獎(jiǎng)品。此活動(dòng)一直到結(jié)束全部要圍繞定單進(jìn)行，銷售產(chǎn)品的過程也是造勢(shì)的過程。售出的產(chǎn)品員工一定要找理由將顧客留住，最好可以現(xiàn)場(chǎng)演示，制造場(chǎng)效。中間可貫穿能引起客戶共鳴的小節(jié)目。
13、促銷活動(dòng)(大概半個(gè)小時(shí))結(jié)束后，可舉行一次抽獎(jiǎng)等)
(三)會(huì)后的`售后服務(wù)跟進(jìn)
售后服務(wù)
電話跟蹤(包括業(yè)務(wù)員咨詢專家)：
親情跟蹤：聯(lián)誼會(huì)上未購(gòu)產(chǎn)品的顧客兩天內(nèi)回訪，進(jìn)一步探求顧客未購(gòu)原因并做相關(guān)解釋，借專家的勢(shì)進(jìn)行深入溝通，力爭(zhēng)促成購(gòu)買。
回訪跟蹤：詢問情況(若購(gòu)產(chǎn)品了解使用方法，是否有投訴抱怨并作解釋)回訪時(shí)間第一次從購(gòu)物之日起一周內(nèi)，第二次回訪時(shí)間，即首次回訪后一月內(nèi);會(huì)后總結(jié)
總結(jié)的內(nèi)容包括：通報(bào)銷量，到會(huì)人數(shù)，銷售冠軍，到會(huì)率最高的員工，可以給予一定的鼓勵(lì)。會(huì)議盡量簡(jiǎn)短，以先表?yè)P(yáng)，后建議、批評(píng)為好。
四、會(huì)銷預(yù)算及人員分工附表
表一、人員職責(zé)與分工表
聯(lián)絡(luò)組：xx負(fù)責(zé)通知顧客，確定名單x人，xx負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)專家，場(chǎng)地等。
會(huì)場(chǎng)組：xx負(fù)責(zé)會(huì)場(chǎng)布置、會(huì)場(chǎng)清理。
物料組：xx負(fù)責(zé)宣傳資料、產(chǎn)品、獎(jiǎng)品、會(huì)場(chǎng)布置物料的準(zhǔn)備。
促銷組：xx負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)促銷xx元產(chǎn)品。
接待組：xx負(fù)責(zé)嘉賓簽到、發(fā)放資料、引導(dǎo)迎送客人等。
售后服務(wù)組：xx負(fù)責(zé)新客跟進(jìn)服務(wù)。
表二、經(jīng)費(fèi)預(yù)算明細(xì)表
聯(lián)絡(luò)費(fèi)：聘請(qǐng)專家、通訊交通費(fèi)用xxx
場(chǎng)地費(fèi)：租用賓館費(fèi)用xxx
物料費(fèi)：宣傳資料、獎(jiǎng)品等費(fèi)用xxx
合計(jì)：xxx
雙11營(yíng)銷策劃方案范文篇6
一、格力空調(diào)的專賣店模式
格力空調(diào)連續(xù)十一年產(chǎn)銷量全國(guó)第一，不僅得益于格力空調(diào)過硬的優(yōu)秀品質(zhì)及品牌的強(qiáng)勢(shì)，而且得益于格力獨(dú)有的區(qū)域代理制加上格力品牌專賣店的渠道模式。產(chǎn)品-品牌-品牌專賣店組成了一個(gè)完美的品牌質(zhì)量。格力空調(diào)已經(jīng)做了十一年的專賣店，并且打算將起專賣店繼續(xù)作大作強(qiáng) 。
2004年，格力電器股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱格力電器）可謂“笑傲江湖”。格力電器數(shù)年來由小而大、由弱而強(qiáng)的輝煌，靠的是單一的產(chǎn)品——空調(diào)。正因?yàn)楦窳Φ膶Ｐ膶I(yè)，使之有綽號(hào)“單打冠軍”。在空調(diào)行業(yè)原材料價(jià)格不斷上漲、行業(yè)洗牌進(jìn)程大大提速的情況下，格力繼續(xù)保持著優(yōu)勢(shì)地位，銷量、銷售額、利潤(rùn)和市場(chǎng)占有率均穩(wěn)步提升。
格力空調(diào)為什么采取這種營(yíng)銷方式，這種營(yíng)銷方式對(duì)格力空調(diào)來說有什么好處，以下將對(duì)這種營(yíng)銷方式進(jìn)行分析。
二、營(yíng)銷渠道中的成本理論
營(yíng)銷渠道中涉及到的成本很多，把它們歸結(jié)為兩類，一類是交易成本，另一類是管理成本，即總成本=交易成本+管理成本。
1.交易成本
交易成本簡(jiǎn)單地說就是在交易的過程中所發(fā)生的與交易有關(guān)的一切成本。交易成本包括以下幾種成本：
（1）信息收集成本?，F(xiàn)代社會(huì)中信息對(duì)于任何組織、任何企業(yè)來說都是非常重要的，在做出決策之前就要對(duì)相關(guān)的信息進(jìn)行收集，收集信息肯定是要付出成本的，也就是在發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)相關(guān)價(jià)格時(shí)所需要付出的成本。
（2）談判成本。在與合作者或者購(gòu)買者進(jìn)行談判時(shí)要進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，在討價(jià)還價(jià)的過程中，會(huì)涉及到要素的重新分配，這是需要付出一部分成本的，在最后達(dá)成協(xié)議時(shí)也要付出一定的成本，由此構(gòu)成談判成本。
（3）履約成本。達(dá)成契約后，交易者要實(shí)施其契約條款和內(nèi)容，以實(shí)現(xiàn)交易對(duì)象的轉(zhuǎn)移。為了防止機(jī)會(huì)主義行為造成交易損失，交易雙方需要設(shè)計(jì)出一整套與交易相關(guān)的制約機(jī)制和懲罰機(jī)制，以保證交易正常進(jìn)行，順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)權(quán)的讓渡。
2.管理成本
管理成本在營(yíng)銷渠道中就是管理各個(gè)經(jīng)銷商所花費(fèi)的成本。企業(yè)內(nèi)部亦同時(shí)存在著組織生產(chǎn)、協(xié)調(diào)管理等等的內(nèi)部交易費(fèi)用--管理成本，它包括行政管理人員的工資、教育費(fèi)用、行政辦公費(fèi)用、內(nèi)部審計(jì)、監(jiān)督費(fèi)用、決策需要的信息、制定財(cái)務(wù)規(guī)劃、激勵(lì)方案等等費(fèi)用 。隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，管理、監(jiān)督、協(xié)調(diào)成本也越來越高，有時(shí)甚至高于通過市場(chǎng)的交易成本。
所以我們?cè)谧鰶Q策時(shí)面臨的一個(gè)問題是：企業(yè)是市場(chǎng)的替代，可以節(jié)省交易成本。但隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，企業(yè)管理成本隨之增大。那么，企業(yè)的規(guī)模多大為合適呢？當(dāng)企業(yè)內(nèi)部管理成本低于市場(chǎng)交易成本時(shí)，最好由企業(yè)替代市場(chǎng)，即擴(kuò)大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模；當(dāng)企業(yè)內(nèi)部管理成本高于市場(chǎng)交易成本時(shí)，最好由市場(chǎng)替代企業(yè)，即縮小企業(yè)的`經(jīng)營(yíng)規(guī)模。
因此，企業(yè)規(guī)模的最佳界限，就是企業(yè)內(nèi)部管理邊際成本與市場(chǎng)交易邊際成本相等時(shí)所確定的企業(yè)規(guī)模均衡邊界。
三、格力空調(diào)專賣店的相關(guān)成本分析
1.幾種空調(diào)的銷售模式舉例
（1）格力： 廠商股份合作制
促銷：在格力模式中，格力公司負(fù)責(zé)實(shí)施全國(guó)范圍內(nèi)的廣告和促銷活動(dòng)，而象當(dāng)?shù)氐膹V告和促銷活動(dòng)以及店面裝修這樣一類工作則由合資銷售公司負(fù)責(zé)完成。格力公司只是對(duì)品牌建設(shè)提出建議。有關(guān)的費(fèi)用可以折算成價(jià)格在貨款中扣除，有時(shí)也上報(bào)格力總部核定后再予以報(bào)銷。
分銷：分銷工作全部由合資公司負(fù)責(zé)，他們制定批發(fā)價(jià)格和零售價(jià)格，并要求下級(jí)經(jīng)銷商嚴(yán)格遵守。物流和往來結(jié)算無(wú)需格力公司過問。
售后服務(wù)：售后服務(wù)也是由合資公司承擔(dān)并管理的，他們和各服務(wù)公司簽訂合約，監(jiān)督其執(zhí)行。當(dāng)安裝或維修工作完成后，費(fèi)用單據(jù)上報(bào)給合資公司結(jié)算。格力總部只是對(duì)其中一部分進(jìn)行抽查和回訪而已。
（2）美的：批發(fā)商帶動(dòng)零售商
批發(fā)商負(fù)責(zé)分銷:一個(gè)地區(qū)內(nèi)往往有幾個(gè)批發(fā)商，美的公司直接向其供貨，再由他們向零售商供貨。零售指導(dǎo)價(jià)由制造商制定，同時(shí)制造商還負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)批發(fā)價(jià)格，不過并不一定能強(qiáng)制批發(fā)商遵守。
制造商負(fù)責(zé)促銷:美的空調(diào)的各地分公司或者辦事處雖然不直接向零售商供貨，但是他們往往會(huì)要求批發(fā)商上報(bào)其零售商名單。
共同承擔(dān)售后服務(wù):在這種模式中，安裝和維修等售后服務(wù)的工作一般都是由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)實(shí)施的，但費(fèi)用由制造商承擔(dān)。經(jīng)銷商憑借安裝卡和維修卡向制造商提出申請(qǐng)，制造商向顧客回訪確認(rèn)后予以結(jié)算。
（3）海爾模式——零售商為主導(dǎo)的營(yíng)銷渠道系統(tǒng)
在海爾模式的分銷網(wǎng)絡(luò)中，百貨店和零售店是其中主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，所以批發(fā)商的地位很虛弱 。
制造商：在海爾模式的分銷網(wǎng)絡(luò)中，制造商承擔(dān)了大部分的工作職責(zé)，而零售商基本依從于制造商。海爾公司還嚴(yán)格規(guī)定了市場(chǎng)價(jià)格，對(duì)于違反規(guī)定批發(fā)或零售價(jià)格的行為必須加以制止。
零售商：在上面提到的銷售工作中，海爾公司都承擔(dān)了絕大部分的責(zé)任，而零售店幾乎不用費(fèi)什么心，只需要提供位置較好的場(chǎng)地作為專柜給海爾公司就行了。海爾工貿(mào)公司提供店內(nèi)海爾專柜的裝修甚至店面裝修。全套店面展示促銷協(xié)助品（pop）；部分甚至全套樣機(jī)。由于一般的零售商無(wú)論資金，場(chǎng)地都無(wú)法囤積太多的貨物，因此海爾公司必須庫(kù)存相當(dāng)數(shù)量的貨物，還必須把較小的訂貨量快速送到各個(gè)零售店。專柜內(nèi)的促銷員也是海爾派出的，人員的招聘，培訓(xùn)和管理都是由海爾公司負(fù)責(zé)。
2.幾種模式相關(guān)成本的比較
通過這幾個(gè)公司營(yíng)銷模式的比較，可以看出格力空調(diào)的成本優(yōu)勢(shì)
（1）交易成本
首先，格力空調(diào)的信息收集成本低于其他兩類企業(yè)，通過專賣店反饋回來的信息就可以進(jìn)行信息的收集；其次，在談判成本方面，格力面對(duì)的只是各個(gè)專賣店，只需要與專賣店進(jìn)行談判，而不像其他企業(yè)還要與經(jīng)銷商、分銷商進(jìn)行談判，大大節(jié)省了談判的成本；最后，相對(duì)于其他空調(diào)生產(chǎn)商來說，格力空調(diào)對(duì)各專賣店進(jìn)行監(jiān)督的成本也比較低，格力只需要監(jiān)督相關(guān)的專賣店進(jìn)行監(jiān)督，所以成本比較低。
（2）管理成本
與自建渠道網(wǎng)絡(luò)相比，格力節(jié)省了大量資金。以湖北公司為例，如果單純由格力自己投資，需要840萬(wàn)元，成立股份公司，吸納了經(jīng)銷商640萬(wàn)元的資金，節(jié)約成本76％；消除了多個(gè)批發(fā)商之間的價(jià)格大戰(zhàn)；解決了經(jīng)銷商在品牌經(jīng)營(yíng)上的短期行為。這樣就可以大大節(jié)約格力空調(diào)的管理成本，提高了其競(jìng)爭(zhēng)力。
另外，股份制銷售公司缺乏規(guī)范的管理；如何統(tǒng)一股東的發(fā)展方向；渠道內(nèi)的利益分配不公；以單純利益所維系的渠道具有先天的脆弱性等等這樣一些問題又增加了格力空調(diào)的管理成本，需要格力生產(chǎn)商對(duì)這些成本進(jìn)行管理，盡量降低管理成本。
綜合而言，格力空調(diào)采取這種營(yíng)銷模式還是會(huì)節(jié)約其交易成本和管理成本的，增加了格力空調(diào)在同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
四、結(jié)論
任何企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷渠道分析時(shí)都要對(duì)營(yíng)銷渠道中的交易成本和管理成本進(jìn)行分析，沒有一種適用于所有企業(yè)的模式，由“總成本=交易成本+管理成本”的公式，根據(jù)微積分定理，我們可以判斷，當(dāng)某種渠道中的交易成本與管理成本相
雙11營(yíng)銷策劃方案范文篇7
一、活動(dòng)背景
2月14日情人節(jié)就要到了，為消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)既浪漫又溫馨的節(jié)目，是每一家酒店都在努力的工作，多年來，也一直是送玫瑰、送巧克力布置一下場(chǎng)地來向消費(fèi)者傳送這個(gè)節(jié)目的訊息。
根據(jù)我們山莊自身的經(jīng)營(yíng)特色，根據(jù)常消費(fèi)熟客的消費(fèi)習(xí)慣。今年，我們制定出以下情人節(jié)推廣計(jì)劃，供總辦審閱。
二、活動(dòng)主題
東莞山莊****情人節(jié)粉紅之旅
玫瑰、粉紅、物語(yǔ)
三、活動(dòng)時(shí)間
2月14日
四、活動(dòng)地點(diǎn)
主要地點(diǎn)：麗駿會(huì)大廳
次要地點(diǎn)：客房 桑拿房
五、活動(dòng)方法
1、通過浪漫的場(chǎng)景布置，為消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)溫馨，旖旎的愛的殿堂;
2、設(shè)立“情人留言板”，供情侶在上面寫上愛的摯言。
3、通過彩色熒光棒掛在身上的方式，區(qū)分單身和有情人之間的身份，單身客人可參加大廳舉辦的“情侶對(duì)對(duì)碰”活動(dòng)(另附活動(dòng)方案)
4、客房、桑拿房設(shè)立“粉紅情侶套房”，巧妙布置，并贈(zèng)送玖瑰花、巧克力、香檳酒及雙份早餐。
5、灑吧推出情侶雞尾灑內(nèi)容。
六、氛圍營(yíng)造：
夜總會(huì)：1、大門口用松枝、鮮花、粉紅色雪紗扎成心形拱門。
2、進(jìn)大門橫梁上注明活動(dòng)主題。
3、二樓玻璃墻處設(shè)立4 ×2米“情侶留言板”。
4、大廳內(nèi)用粉紅色雪紗，玫瑰花，粉紅色汽球點(diǎn)綴。
客房、桑拿房：用粉紅色雪紗，玫瑰花，粉紅色汽球點(diǎn)綴。
七、廣告方法：
1、 宣傳單：10000份，自行派發(fā)。
2、 短信發(fā)布：3000元。
3、 內(nèi)部廣告發(fā)布：(含噴畫、電腦屏幕)。
4、 廣告文字：
a、 擁有你，我此生有幸。
珍惜你，我畢生力行。(廣告詞)
b、 春信綻放，玫瑰花開，愛情來了，你的故事開始了;
情人節(jié)到了，在東莞山莊準(zhǔn)備一份珍愛的禮物，然后溫柔地?cái)y上你的的她或他，就在這個(gè)浪漫的日子開始相約。(短信)
c、2月14日情人節(jié)，“粉紅情侶套房”188元，恭祝您情人節(jié)快樂!
2月14日東莞山莊單身貴族“情侶對(duì)對(duì)碰，”party恭候您的光臨!
玫瑰花雨，美酒燭光，麗駿會(huì)情人節(jié)粉紅之旅，等待您的參與!
八、促計(jì)劃：
1、客房設(shè)八間“粉紅情侶套房，”每間每晚228元，并贈(zèng)送玫瑰8支，巧克力一盒，香檳酒一支。
2、桑拿房設(shè)八間“粉紅情侶套房，”每間每晚218元，并贈(zèng)送玫瑰花8支，巧克力一盒香檳酒一支。
3、夜總會(huì)大廳推出“情侶雞尾酒”套餐。
4、夜總會(huì)大廳“單身貴族”“情侶對(duì)對(duì)碰”活動(dòng)。
九、活動(dòng)安排
1、營(yíng)銷部：2月10日前推出活動(dòng)廣告
2月13日前做好情人節(jié)氛圍營(yíng)造工作
2、娛樂部：2月10日前結(jié)合營(yíng)銷計(jì)劃，制定好情人節(jié)活動(dòng)細(xì)則：
2月13日前做好情人節(jié)氛圍營(yíng)造工作
3、桑拿、客房部：2月13日做好粉紅情侶套房的布置工作
4、工程部：結(jié)合活動(dòng)計(jì)劃，做好用光、用電工作的安排及特殊道具的制作。
十、費(fèi)用預(yù)算：
1、仿真玫瑰花：6000朵×0、3元=1800元
2、玫瑰花：500朵×1、00元=500元
3、巧克力：100盒×20元=2000元
4、粉紅色雪紗：100碼×5、0元=500元
5、 宣傳單：10000張×0、25元=2500元
6、噴畫：200平方×10元=2000元
7、其它： 500元
合計(jì)： 9800元
自2001年8月23日，東方美食苑崛起于宣化餐飲市場(chǎng)，五年來的風(fēng)風(fēng)雨雨，五年來的時(shí)光見證著東方美食苑自艱苦起步到后來的一段鼎盛時(shí)期。
如今，東方鴨王酒樓是在東方美食苑基礎(chǔ)上新生的奇葩。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈、變幻莫測(cè)的餐飲市場(chǎng)，鴨王酒樓作為新牌烤鴨在宣化餐飲界的代表將如何籌劃發(fā)展呢？
一、前??
中國(guó)辛勤的勞動(dòng)人民，在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中，逐漸形成了風(fēng)格各異的粵、魯、湘、川等個(gè)大菜系和具有屬地方特色的食品。北京烤鴨，是北京名食，它以色澤紅艷，肉質(zhì)細(xì)嫩，味道醇厚，肥而不膩的特色，被譽(yù)為“天下美味”而馳名中外。鴨王烤鴨是現(xiàn)代烤鴨師秉承傳統(tǒng)烤鴨工藝研發(fā)出的新派烤鴨，烤鴨表面色澤金黃油亮，外酥香而里肉嫩，別有一種特殊的鮮美味道，是烤鴨中的極品。
當(dāng)今的宣化餐飲業(yè)，發(fā)展趨勢(shì)可概括為：發(fā)展十分迅速，規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)不斷繁榮。然而，繁榮的同時(shí)意味著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，總有餐飲店鋪倒下，又有新的店鋪站起來，但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。作為北京新派烤鴨在宣化餐飲業(yè)的代表，“鴨王烤鴨”應(yīng)成為響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤?/p>
二、市場(chǎng)/企業(yè)分析
宣化餐飲市場(chǎng)同樣存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，各式各樣的大小酒店、飯店，爭(zhēng)奪著宣化有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺。
一個(gè)酒店要獲得成功，必須具備以下條件：（1）、擁有自己的特色；（2）、全面的（質(zhì)量）管理；（3）、足夠的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)資金；（4）、創(chuàng)新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就是曇花一現(xiàn)。這也是許多酒店、餐館風(fēng)光開業(yè)又迅速消失的原因所在。
東方鴨王酒樓，是在原東方美食苑的基礎(chǔ)上新生的飯店。東方洗浴、東方美食苑經(jīng)過多年的宣傳與運(yùn)營(yíng)，已在張、宣地區(qū)有了一定的知名度，在宣化更是家喻戶曉。如能利用“東方”在宣化的知名度延續(xù)宣傳東方鴨王酒樓，提高菜品質(zhì)量（行家點(diǎn)評(píng)稍差），加強(qiáng)人員培訓(xùn)、管理，定能成為宣化餐飲界的后起之秀。
三、營(yíng)銷策劃
餐飲服務(wù)的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤(rùn)；要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，離不開企業(yè)內(nèi)部員工的努力；內(nèi)部員工營(yíng)銷的成功又以全面的（質(zhì)量）管理、有效的激勵(lì)機(jī)制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎(chǔ)。
鴨王酒樓開業(yè)兩月，現(xiàn)正在舉辦“回報(bào)消費(fèi)者關(guān)愛”優(yōu)惠活動(dòng)。借此機(jī)會(huì)，應(yīng)以顧客滿意營(yíng)銷、內(nèi)部員工營(yíng)銷和文化營(yíng)銷三者結(jié)合，作為本次活動(dòng)的重點(diǎn)進(jìn)行。
1、本次活動(dòng)的目的：增加“東方鴨王酒樓”品牌的影響力，提升知名度和美譽(yù)度；提升“東方”形象，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力；加強(qiáng)員工的企業(yè)忠誠(chéng)度和向心力；提高員工服務(wù)意識(shí)、工作積極性；進(jìn)一步提升“東方”的企業(yè)文化；提升銷售額，增加利潤(rùn)；為下一步更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。
2、活動(dòng)時(shí)間：7月1日——15日，共計(jì)15天。
3、參與人數(shù)：東方的所有員工、就餐的顧客等。
4、顧客滿意、員工滿意、管理提高、文化創(chuàng)新
四、具體方案策劃
（一）sp方案
1、“微笑服務(wù)”
在活動(dòng)期間，所以員工一律微笑服務(wù)，細(xì)致耐心，讓顧客乘興而來滿意而歸，提高顧客的感覺消費(fèi)價(jià)值。具體實(shí)施如下：
7月5日前召開動(dòng)員大會(huì)，6日——15日服務(wù)員之間開展“服務(wù)大比武”，在大廳設(shè)一個(gè)專門的版面，每日評(píng)出“當(dāng)日服務(wù)之星”，并給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。
2、特價(jià)
（1）每日推出一道特價(jià)菜，日不重樣。
（2）隨顧客所點(diǎn)菜品加贈(zèng)部分菜品，如消費(fèi)100元送兩份小菜；200元以上，加贈(zèng)2道涼菜；500元以上，加贈(zèng)4道涼菜等。
（3）打折，這是一個(gè)迅速提高消費(fèi)的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費(fèi)。
注：本店的特色為烤鴨，烤鴨的價(jià)格勿降?。。?/p>
（二）內(nèi)部營(yíng)銷方案
內(nèi)部營(yíng)銷是一項(xiàng)管理戰(zhàn)略，核心是發(fā)展員工的顧客意識(shí)，再把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場(chǎng)前，現(xiàn)對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行營(yíng)銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵(lì)手段。
1、在全體員工內(nèi)部加強(qiáng)溫情管理，要求每一個(gè)員工將所面對(duì)的其他員工視為自己的顧客，像對(duì)待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營(yíng)銷固定下來。
2、征文比賽
內(nèi)部員工征文：《我的選擇——東方》（所有員工都寫，洗浴、餐飲各寫個(gè)的。目的是培育員工熱愛“東方”的情感，讓大家同心合力，共同創(chuàng)造“新東方”?。?/p>
要求：（1）題材圍繞東方鴨王酒樓、東方洗浴所發(fā)生的事情，可以是工作經(jīng)歷、感想、寄語(yǔ)等。（2）體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩(shī)歌皆可。（3）截止日期為7月13日。
鼓勵(lì)全體員工積極投稿。本次征文活動(dòng)評(píng)出一等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)金200元；二等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)金100元；三等獎(jiǎng)5名，獎(jiǎng)金50元。并進(jìn)行集中展出。
3、成本節(jié)約比賽
通過系列活動(dòng)，對(duì)內(nèi)部員工再教育，提供其的積極性。
（三）產(chǎn)品營(yíng)銷方案
1、在推特色餐飲的同時(shí)，推進(jìn)情侶套餐、商務(wù)套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侶套餐可推出38元、48元、58元等（對(duì)餐飲不明，僅供參考）。
2、綠色家宴：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無(wú)疑會(huì)受到消費(fèi)者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費(fèi)時(shí)尚，使菜肴風(fēng)味化、營(yíng)養(yǎng)化；在家宴的菜譜上，注重菜肴的營(yíng)養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強(qiáng)烈建議廚房推出！?。?/p>
（四）文化營(yíng)銷方案
向消費(fèi)者宣傳“東方”的企業(yè)文化，增強(qiáng)東方企業(yè)在目標(biāo)消費(fèi)群中的影響力。
在公交車身制作鴨王酒樓的環(huán)境圖片，烤鴨的制作流程圖和酒店的精神口號(hào)（東方鴨王酒樓提醒您：關(guān)注飲食健康），讓顧客把“吃”當(dāng)作一種享受，使顧客樂而忘返。
五、廣告營(yíng)銷方案
在信息發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，媒體無(wú)疑是吸引大眾眼球的媒介。可根據(jù)不同的媒體有不同媒體受眾的特點(diǎn)，合理的進(jìn)行市場(chǎng)定位和目標(biāo)顧客的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費(fèi)。
硬廣告和軟廣告相結(jié)合，軟硬兼施，已取得更好的效果。利用媒體整合，實(shí)現(xiàn)小投入，大產(chǎn)出。
六、效果分析
1、宣傳造勢(shì)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高知名度和美譽(yù)度。
2、店內(nèi)富有人情味，服務(wù)周到，能提升目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的忠信度。
3、通過服務(wù)比賽、征文比賽、成本節(jié)約比賽，能極大的增強(qiáng)員工的企業(yè)歸屬感和向心力，提高工作積極性。
4、通過促銷，提升營(yíng)業(yè)額。
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的浪潮中，市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變。如能合理把住方向，運(yùn)用“田忌賽馬”之策巧妙得與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手周旋，東方鴨王酒樓定能在宣化餐飲業(yè)，打出一片自己的天空。
市場(chǎng)營(yíng)銷部是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)得職能部，是酒店提高聲譽(yù)，樹立良好公眾形象得一個(gè)重要窗口，它對(duì)總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策，制訂營(yíng)銷方案起到參謀和助手得作用，它對(duì)酒店疏通營(yíng)銷渠道，開拓市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用。
針對(duì)營(yíng)銷部得工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷部××年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：
一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點(diǎn)工作之一建立完善得客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ每蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶得所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位得折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶得業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶得生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們得祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶得感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活得激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源
今年?duì)I銷部將配合酒店整體新得營(yíng)銷體制，重新制訂完善××年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷代表得工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員得積極性。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話得二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表，通過各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表得工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極得工作團(tuán)體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù)，最大限度滿足賓客得精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶得需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。
四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)得信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)得信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活得推銷方案。
五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客得需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最佳效益。
加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位得關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作得支持和合作。
×年，營(yíng)銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)得正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷部得新形象、新境界。
按照目前旅店情況，首先樹立"以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷售為龍頭"的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營(yíng)銷方案、市場(chǎng)推廣規(guī)劃，并在工作中逐步實(shí)施。
第一章目標(biāo)任務(wù)
一、客房目標(biāo)任務(wù)：萬(wàn)元/年。
二、餐飲目標(biāo)任務(wù)：萬(wàn)元/年。
三、起止時(shí)間：自年月--年月。
第二章形勢(shì)分析
一、市場(chǎng)形勢(shì)
1、xx年全市旅店客房10000余間，預(yù)計(jì)今年還會(huì)增長(zhǎng)1~2個(gè)旅店相繼開業(yè)。
2、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)相當(dāng)猛烈，"僧多粥少"的征象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。
三、今年與本店競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的旅店有：鴻運(yùn)大旅店、海外大旅店、?？谫e館、海景灣大旅店、長(zhǎng)升旅店、宇海大旅店、海潤(rùn)旅店、金融大廈、黃金、萬(wàn)華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。
4、與本店競(jìng)爭(zhēng)散客市場(chǎng)的有：泰華、海景灣大旅店、長(zhǎng)升旅店、海外、?？谫e館、金融、鴻運(yùn)、奧斯羅克、萬(wàn)華、南天、豪富等。
五、預(yù)測(cè)：新旅店相繼開業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加猛烈；散客市場(chǎng)仍保持平衡；會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。
二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì)
1、三星級(jí)旅店地理位置好。
2、老三星旅店知名度高、客房品種全。
3、餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。
4、四周高星級(jí)旅店包圍、設(shè)施裝備雖翻新，但與四周旅店比擬還是有差距。
第三章市場(chǎng)定位
作為市內(nèi)中檔驢友商務(wù)型旅店，充分闡揚(yáng)旅店地理位置優(yōu)勢(shì)，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：⑴國(guó)內(nèi)尺度團(tuán)隊(duì)。(2)境外驢友團(tuán)隊(duì)。(3)中檔的的商務(wù)散客。(4)各型會(huì)議。
一、客源市場(chǎng)分為：
⑴團(tuán)隊(duì)---本省旅行社及島外旅行社(首都、上海、廣東、東南亞、日、韓等)
(2)散客---首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外首都、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。
(3)會(huì)議---當(dāng)局各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司
二、銷售季候劃分
1、旺季：1、2、三、4、五、十、11、12月份(其中黃金周月份：十、2、5，三個(gè)月)
2、平季：7、8月份
三、淡季：6、9月份
三、旅行社分類
1、按團(tuán)量大小分成b、b、d三類
a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、非官方的、山海國(guó)旅、金圖旅行社、事達(dá)國(guó)旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國(guó)旅、觀光、落拓、航空沐日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。
b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國(guó)航、春秋、東方假期、天馬國(guó)旅、神州、明珠國(guó)旅、華能旅行社等。
c類：其他。
*按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格
⑴不變b類客戶，逐步提高b類價(jià)格。
(2)大力成長(zhǎng)b類、d類客戶，擴(kuò)大b、d類比例。
2、境外團(tuán)旅行社：
⑴hongkong市場(chǎng)：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵驢友。
地接社：港澳國(guó)旅、海王國(guó)旅、山海國(guó)旅
(2)馬來西亞東南亞市場(chǎng)
地接社：天馬國(guó)際
(3)新加坡：山海國(guó)旅
(4)韓國(guó)市場(chǎng)--熱帶浪漫國(guó)假日之旅
地接社：京潤(rùn)國(guó)旅
三、確定重點(diǎn)合作的旅行社：
省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國(guó)旅、海王、明珠、觀光、落拓、航空沐日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、非官方的、海航商務(wù)、國(guó)航風(fēng)情等。
第四章不同季候營(yíng)銷策略
在本章節(jié)中按照淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，月日?qǐng)F(tuán)隊(duì)、散客比例，天天業(yè)務(wù)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。
1、旺季：1、2、三、4、五、十、11、12月份
★xx年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、xx年11月(30天)、12月(31天)：
b、天天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例：6：4，
b、房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：110元/間，散均等價(jià)：180元/間
d、月均等開房率：90%即161間/日
d、逐日收入：團(tuán)隊(duì)：9666元，散客：10948元
e、五個(gè)月總(153天)收入：315.3942萬(wàn)元，月均等：63.0788萬(wàn)元
f、各論月雇用工人作重點(diǎn)：
xx年1月份：
1、加強(qiáng)對(duì)過年市場(chǎng)調(diào)查，制定過年促銷方案和過年團(tuán)、散預(yù)訂。
2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。
3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和和談簽署。
4、加強(qiáng)婚宴促銷。
xx年3月份：
1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。
2、加強(qiáng)婚宴促銷。
三、"五一"黃金周--客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。
xx年4月份：
1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。
2、加強(qiáng)婚宴促銷。
三、加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。
4、制定"媽媽節(jié)"勾當(dāng)方案并促銷；媽媽節(jié)--以"獻(xiàn)給媽媽的愛"為主
題進(jìn)行餐、房組合銷售。
(五月第二個(gè)禮拜天)
xx年11月、12月份：
1、加強(qiáng)對(duì)過年市場(chǎng)調(diào)查。
2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。
三、加強(qiáng)商務(wù)促銷和和談簽署。
4、加強(qiáng)婚宴促銷。
其中黃金周月份：十、2、5，三個(gè)月
各黃金周及月收入：
*xx年10月(31天)：
b"十一"黃金周：全部七天
1)2、三、4、5日，團(tuán)隊(duì)：散客=6：4，
房?jī)r(jià)：團(tuán)：160元/間，散：280元/間
開房率：95%即170間/日
逐日收入：團(tuán)：16320元，散：19040元
2)1、6日，團(tuán)：散=7：3，房?jī)r(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間
開房率：90%即161間/日
逐日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元
3)7日，團(tuán)隊(duì)：散客=7：3
房?jī)r(jià)：團(tuán)：100元/間(含雙早)，散：160元/間
開房率：80%即143間/日
逐日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元
4)黃金周收入：20.67萬(wàn)元
b當(dāng)月余下24日收入：49.4736萬(wàn)元，
預(yù)定比例：團(tuán)：散=6：4
房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散均等價(jià)：170元/間
開房率：90%即161間/日
逐日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元
d、本月總收入：70.1436萬(wàn)元
d、本論月雇用工人作重點(diǎn)：
1、加強(qiáng)會(huì)議促銷。
2、加強(qiáng)婚宴促銷。
三、加強(qiáng)商務(wù)促銷和和談簽署。
4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)--圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成建造圣誕菜單、
廣告宣傳促銷及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開展。
五、過年--客房、家宴或者年夜飯---元宵節(jié)--情人節(jié)
⑴餐飲部10月下旬完成建造方案。
(2)銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于過年、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間附近，可貫串起來。
*xx年2月份(本月只有28天)：
b過年黃金周：全部七天
1)2、三、4、5日，團(tuán)：散=5：5
房?jī)r(jià)：團(tuán)：180元/間，散：280元/間
開房率：98%即175間/日
逐日收入：團(tuán)：15750元，散：24500元
2)1、6日，團(tuán)：散=6：4，
房?jī)r(jià)：團(tuán)：150元/間，散：220元/間
開房率：92%即165間/日
逐日收入：團(tuán)：14850元，散：14520元
3)7日，團(tuán)：散=7：34)房?jī)r(jià)：團(tuán)：100元/間(含雙早)，散：160元/間
開房率：80%即143間/日
逐日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元
4)黃金周收入：23.6614萬(wàn)元
b當(dāng)月余下日收入：43.2894萬(wàn)元(21天)，
預(yù)定比例：團(tuán)：散=6：4，
房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散均等價(jià)：170元/間
開房率：90%即161間/日
逐日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元
d、本月總收入：66.9508萬(wàn)元
d、本論月雇用工人作重點(diǎn)：
1、加強(qiáng)會(huì)議促銷。
2、加強(qiáng)婚宴促銷。
三、加強(qiáng)"三八節(jié)"勾當(dāng)促銷。
*xx年5月份(31天)
b五一黃金周，全部七天
i2、三、4、5日，團(tuán)：散=6：4，
房?jī)r(jià)：團(tuán)：150元/間，散：260元/間
開房率：90%即161間/日
逐日收入：團(tuán)：14490元，散：16744元
ⅱ1、6日，團(tuán)：散=7：3，房?jī)r(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間
開房率：90%即161間/日
逐日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元
ⅲ7日，團(tuán)：散=7：3
房?jī)r(jià)：團(tuán)：110元/間(含雙早)，散：160元/間
開房率：80%即143間/日
逐日收入：團(tuán)：11011元，散：6864元
iv黃金周收入：19.1111萬(wàn)元
b當(dāng)月余下日24天收入：49.4736萬(wàn)元，
預(yù)定比例：團(tuán)：散=6：4，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散均等價(jià)：170元/間
開房率：90%即161間/日
逐日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元
d、本月總收入：68.5847萬(wàn)元
d、本論月雇用工人作重點(diǎn)：
1、加強(qiáng)對(duì)六月份市場(chǎng)調(diào)查，六一兒童節(jié)--以"享受親情、歡樂無(wú)窮"為正題推出兒童歡樂節(jié)進(jìn)行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)---以
"父親也需要眷注"為正題進(jìn)行餐、房組合銷售。(六月第三個(gè)禮拜天)
2、加強(qiáng)"六一"兒童節(jié)、父親節(jié)勾當(dāng)促銷。
三、加強(qiáng)商務(wù)促銷。
2、平季：7、8月份
*b、xx年7月(31天)，xx年8月(31天)：
預(yù)定比例：團(tuán)：散=7：3
房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：90元/間，散均等價(jià)：160元/間
開房率：85%即152間/日
逐日收入：團(tuán)：9576元，散：7296元二個(gè)月總(62天)收入：104.6064萬(wàn)元，月均等：52.3032萬(wàn)元
b、各論月雇用工人作重點(diǎn)：
7月份：
1、加強(qiáng)署期師生勾當(dāng)促銷，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷。
2、制定"學(xué)生謝師宴"方案、中秋節(jié)勾當(dāng)方案和促銷---7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展。
三、中秋節(jié)--月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成建造方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展。
8月份：
4、加強(qiáng)署期師生勾當(dāng)促銷。2、加強(qiáng)"學(xué)生謝師宴"促銷。
五、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷，制定出9月份團(tuán)、散用房與月餅獎(jiǎng)勵(lì)促銷方案。
6、國(guó)慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴---8月下旬餐飲部完成建造圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。
三、淡季：6、9月份
*b、xx年6月(30天)，xx年9月(30天)：
預(yù)定比例：團(tuán)：散=7：3，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：80元/間，散均等價(jià)：150元/間
總開房率：70%即125間/日
逐日收入：團(tuán)：7000元，散：5625元
二個(gè)月總(60天)收入：75.75萬(wàn)元，月均等：37.875萬(wàn)元
b、各論月雇用工人作重點(diǎn)：
*6月份：
1、加強(qiáng)對(duì)"高考房"市場(chǎng)調(diào)查。
2、加強(qiáng)署期師生勾當(dāng)促銷。
三、加強(qiáng)商務(wù)促銷。
*9月份：
1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。
2、加強(qiáng)商務(wù)促銷。
三、加強(qiáng)對(duì)國(guó)慶節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定國(guó)慶節(jié)促銷方案和國(guó)慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。
4、制定"圣誕"勾當(dāng)方案。
4、預(yù)算全年客房業(yè)務(wù)收入：萬(wàn)元
年均等開房率：86.065%
逐日可供包房數(shù)：179間
規(guī)劃逐日出包房數(shù)：154間(其中：團(tuán)隊(duì)96間/日，散客58間/日)
均等房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)：100元/間，散客：165.8元/間。
天天收入：團(tuán)隊(duì)：0.96萬(wàn)元，散客：0.9617萬(wàn)元
五、會(huì)務(wù)設(shè)施和其他代理收入：18.5703萬(wàn)元首先樹立"以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷售為龍頭"的思想開展銷售工作制定營(yíng)銷方案在工作中逐步實(shí)施形勢(shì)分析充分闡揚(yáng)旅店地理位置優(yōu)勢(shì)加強(qiáng)署期師生勾當(dāng)促銷加強(qiáng)商務(wù)散客促銷大家彼此進(jìn)修。
營(yíng)銷的目的是什么？是為了客源，有了客源，酒店才能發(fā)展。
?一》酒店的整體名稱太土，土的一點(diǎn)文化底蘊(yùn)也沒有。體現(xiàn)不了菜系名稱。門面裝修太簡(jiǎn)單，門面噴繪太單調(diào)。背景不起眼，招牌不明顯。搞商務(wù)的人，進(jìn)來覺得沒有品味，沒有檔次，約朋友過來小聚一下，覺得沒有面子，要想小酢一下的進(jìn)來，覺得這里會(huì)不會(huì)很花錢。
?二》為了讓“酒店”成為一個(gè)長(zhǎng)期的品牌，推出廣告菜，這些菜要特別便宜，但又非常有特色，吃上一次 你就會(huì)想吃第二次
?三》迎賓進(jìn)行改革，不玩那種穿著旗袍迎客人的老作風(fēng)，把迎賓也做出文化來。如：上海菜，在門口，客人進(jìn)入時(shí)地方話送上歡迎詞，而出來時(shí)，又要用同樣的地方話，送歡送詞。
?四》培育和造就高素質(zhì)員工，飯店服務(wù)生產(chǎn)與消費(fèi)是同時(shí)發(fā)生的，客人與提供服務(wù)的員工接觸也是多層面和廣泛的。沒有一流的員工就沒有一流的服務(wù)。沒有滿意的員工就沒有滿意的客戶。員工是飯店最寶貴的財(cái)富和資源。
?五》飯店創(chuàng)新要遵照老客戶的要求去進(jìn)行，充分征求顧客的意見，及時(shí)改進(jìn)工作。使老顧客感受到新服務(wù)新變化，對(duì)于 新顧客要加大宣傳飯店特色，突出與其他飯店不一樣的地方。如:服務(wù)人員服飾 服務(wù)形式 背景音樂。
?六》建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，最有效 最便捷的營(yíng)銷手段，如：大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)。
?七》營(yíng)銷方式。以特價(jià)經(jīng)營(yíng)，還是特色菜式來打開知名度。
?八》主動(dòng)推銷，主動(dòng)聯(lián)系企事業(yè)單位，采取提前預(yù)定享受折扣的促銷方式，或?qū)ι眨檠绲闹魅速?zèng)送神秘禮物吸引客人提高預(yù)訂率。
?九》制作有酒店標(biāo)志的小紀(jì)念品，除了能享受高層次的氣氛，還能得到令人心奇的小玩意兒。它不僅能起到宣傳作用，還能提高我們的檔次。在發(fā)放上可以根據(jù)消費(fèi)的高低，贈(zèng)品與之相配，但需要專人負(fù)責(zé)。
?十》菜單的種類盡量做到豐富多彩。可以設(shè)計(jì)固定式菜單、循環(huán)式菜單、特選菜單、今曰特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休曰菜單、來進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷。并可以分別制作成紙墊式、臺(tái)卡式、招貼式、、
?十一》建立和收集《客源人事檔案》， 如×××領(lǐng)導(dǎo)×年×月×日生日，×公司×年×月×日年慶， ×××領(lǐng)導(dǎo)結(jié)婚紀(jì)念日，到時(shí)提前發(fā)放賀信以此用來加強(qiáng)與食客的聯(lián)系，使我們有一批穩(wěn)定的客源。
?十二》餐后服務(wù)：就餐后，客人除得贈(zèng)品、優(yōu)惠券外， 安排一兩個(gè)人為客人免費(fèi)洗車（憑餐券或其它手續(xù)）事雖小， 卻能給客人減少許多麻煩，以此來增加客人對(duì)的印象， 從而更好的為酒店創(chuàng)造效益。
?十三》設(shè)計(jì)消費(fèi)者調(diào)查表，凡消費(fèi)者剪下此表格填寫正確，可當(dāng)作優(yōu)惠券來飯店消費(fèi)，并憑表格參加抽獎(jiǎng)，抽出百名幸運(yùn)消費(fèi)者，營(yíng)造積極的社會(huì)影響，帶動(dòng)消費(fèi)。
?十四》開展主題為“把你的煩惱告訴我”的系列活動(dòng)，讓消費(fèi)者寫下餐飲過程遇到的種種麻煩，想辦法解決，這樣既起到了促進(jìn)消費(fèi)的作用，而且積累了寶貴的消費(fèi)者資料。
餐飲業(yè)有這么一句話：“金杯、銀杯不如口碑”。眾多信息渠道中，消費(fèi)者對(duì)周圍相關(guān)群體如家庭成員、朋友、同事提供信息的重視程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于廣告信息和推銷人員提供的信息，他們特別傾向于從相關(guān)群體獲取消費(fèi)信息，并會(huì)繼續(xù)把信息傳播給別人，讓信息加上人們的主觀評(píng)價(jià)不斷傳播下去，所以在很多情況下，“口碑”的滲透效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于企業(yè)本身的促銷活動(dòng)。
酒店?duì)I銷策劃方案2016-09-21 16:43 | #3樓
第一章、策劃目的
通過此營(yíng)銷策劃，使酒店以獨(dú)特的島嶼規(guī)劃建設(shè)的五星級(jí)休閑商務(wù)酒店，在行業(yè)中起到獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其與中心城市的若接若離的地理位置，可以讓賓客暫離城市的喧囂，有其特有的幽靜和私密性；同時(shí)，通過當(dāng)?shù)芈糜尉?、政府的支持與協(xié)助，在本地市場(chǎng)以高檔脫俗的國(guó)際化酒店形象占領(lǐng)新的制高點(diǎn)，在外地市場(chǎng)則做足做透“海洋”文化和“佛教”文化，吸引外地商務(wù)客、旅游客、休閑度假客、會(huì)議會(huì)務(wù)客來此逗留消費(fèi)。我們應(yīng)該把餐飲做得有特色、把客房做得很精制、把海上服務(wù)項(xiàng)目開發(fā)得更透徹，使整個(gè)海島洋溢出恬靜幽雅又生機(jī)勃勃的氣氛，也可以使酒店存在相應(yīng)的不足的劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)勢(shì)。
酒店開業(yè)初期，形象觸目（曝光）率不高，交通不方便等問題，可以通過精心包裝、傾力打造，而成為優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，補(bǔ)位缺勢(shì)不足形成錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)是我們此次營(yíng)銷策劃的重點(diǎn)，最終目的是以開業(yè)前后的活動(dòng)為載體，將賓館全方位地宣傳出去，達(dá)到受眾人群人人皆知的程度，廣泛吸引消費(fèi)者的關(guān)注，為開業(yè)后賓客盈門、經(jīng)營(yíng)效益提升和社會(huì)效益攀高峰的良好局面打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。
第二章、策劃內(nèi)容
確定賓館經(jīng)營(yíng)規(guī)模與功能，突出產(chǎn)品特色：
一、尊榮之島
獨(dú)特的島中島酒店，又有知名的“***”品牌，其實(shí)硬件施的條件已經(jīng)基本具備。****假日酒店高級(jí)豪華會(huì)所，又可以成為舟山地區(qū)高星級(jí)酒店中獨(dú)一無(wú)二的頂級(jí)私人會(huì)所，她將以優(yōu)質(zhì)服務(wù)、完善氛圍、高品質(zhì)的銷售而吸引周邊地區(qū)的尖瑞客戶，是酒店服務(wù)的進(jìn)一步延伸，同時(shí)推廣會(huì)員制，實(shí)施五星級(jí)貴賓服務(wù)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升。
二、商務(wù)之島
形成商務(wù)會(huì)議、商務(wù)旅游、商務(wù)度假為一體化的服務(wù)，
酒店是***地區(qū)第一家國(guó)際品牌五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)酒店，不但有五星級(jí)的設(shè)施設(shè)備，更有***多年的管理經(jīng)驗(yàn)，“以人為本”的服務(wù)理念，高效、創(chuàng)新、務(wù)實(shí)的管理團(tuán)隊(duì)，不但能使酒店在優(yōu)良的服務(wù)品質(zhì)上打動(dòng)舟山消費(fèi)者的心，更能以品牌效應(yīng)吸引寧波、杭州、臺(tái)州、上海、江蘇等地的客人，因?yàn)檫@些大中城市的客人對(duì)品牌認(rèn)知度相對(duì)更高一些。雖然酒店的會(huì)場(chǎng)還不能與“***”相抗衡，客房數(shù)量尚不算多，但是，酒店的全海景客以及即將配備優(yōu)良的會(huì)議設(shè)施，必將對(duì)外地的高端會(huì)務(wù)市場(chǎng)有著很大的吸引力，使會(huì)議市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，在會(huì)務(wù)服務(wù)和經(jīng)營(yíng)上分到一杯羹。
三、休閑之島
我們可以利用酒店獨(dú)特的地理位置這個(gè)特點(diǎn)作為賣點(diǎn)，努力做到讓舟山本地高檔消費(fèi)群體的消費(fèi)理念發(fā)生根本的轉(zhuǎn)變，要讓他們知道能上***島消費(fèi)，才是真正的放松休閑和高貴尊榮，而且相對(duì)的私秘性，更能發(fā)揮海島的優(yōu)勢(shì)，“去**島”這句話要成為本地區(qū)上層社會(huì)的流行詞、口頭禪。
四、花園之島
通過對(duì)島上園林綠化、山水景色、景區(qū)景觀的設(shè)計(jì)、建設(shè)和維護(hù)，形成花園式的美麗景色，同時(shí)在景觀的亭臺(tái)樓閣、假山疊石、造型跌水、魚塘花池、戶外音響等等的加以細(xì)節(jié)化處理，使***季季有花香、月月花不敗、四季郁郁蔥蔥、鳥語(yǔ)花香，成為賓客散步休閑的絕佳公園，使***融入**南部諸島4a景區(qū)中獨(dú)特的旅游海島，配合舟山市政府旅游的文化開發(fā)和建設(shè)。
第三章、市場(chǎng)形勢(shì)分析
一、市區(qū)老三星、四星酒店
優(yōu)點(diǎn)：在舟山本地知名度較高、地理位置好，交通方便，客房品種全，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。
缺點(diǎn)：除在本地區(qū)享有一定的知名度外，在其它地區(qū)如上海、杭州等地沒有品牌知名度不高，加上其設(shè)施設(shè)備雖經(jīng)翻新，但與新開的周圍酒店相比還是有差距的，在服務(wù)品質(zhì)方面除了個(gè)別酒店還可以外，其它酒店在管理與服務(wù)品質(zhì)方面都較欠缺。
二、市區(qū)新開的三星、四星酒店
優(yōu)點(diǎn)：這些新開酒店的設(shè)施設(shè)備比較新，地理位置好，交通方便，客房品種全，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施一般。
缺點(diǎn)：新開的酒店在外地市場(chǎng)都沒有自己的品牌效應(yīng)，在本地也沒什么知名度，在酒店管理，與服務(wù)品質(zhì)方面都比較欠缺。
三、旅游景區(qū)的三星、四星酒店
優(yōu)點(diǎn)：本地區(qū)旅游資源較中富，吸引了大部分舟山以外地區(qū)，以旅游為目的的旅游客人及商務(wù)客人，特別是佛教文化對(duì)華東地區(qū)各層次人群的吸引力非常強(qiáng)。
缺點(diǎn)：因政府政策的限定，其在景區(qū)不可以隨便開會(huì)，特別是***景區(qū)是限制客人在景區(qū)的酒店開會(huì)的，其主要就是以旅游、拜佛的客人為主，所以其的客源結(jié)構(gòu)比較局限、單一，季節(jié)性，淡旺季非常的明顯。
第四章、市場(chǎng)客源結(jié)構(gòu)細(xì)分
根據(jù)酒店獨(dú)特的地理位置及本地區(qū)（舟山市）市場(chǎng)及周邊（寧波、紹興、杭州、臺(tái)州、上海、江蘇）市場(chǎng)的客源結(jié)構(gòu)分析，結(jié)合本酒店是本地區(qū)最高檔的品牌國(guó)際五星級(jí)酒店，加上充分發(fā)揮酒店優(yōu)勢(shì)：高檔的客房設(shè)施、特色的餐飲，優(yōu)良的會(huì)議設(shè)施，豐富的娛樂休閑設(shè)施，可以把我們酒店定位為華東地區(qū)最高檔的精品五星級(jí)會(huì)務(wù)度假型酒店，頂級(jí)休閑度假會(huì)所。
客源結(jié)構(gòu)可分為：
1) 華東地區(qū)中小型高端會(huì)務(wù)團(tuán)；
2) 全國(guó)高檔旅游度假團(tuán)；
3) 來舟山的高檔商務(wù)散客；
4) 本地區(qū)上層社會(huì)的尖端消費(fèi)群體；
5) 本地區(qū)企業(yè)高層會(huì)議；
6) 本地區(qū)政府機(jī)關(guān)的高層次會(huì)議，及高規(guī)格的接待安排
第五章、促銷方式
一、開業(yè)前促銷方式
1、網(wǎng)絡(luò)促??
1） 酒店訂房網(wǎng)：
攜程網(wǎng)、e龍網(wǎng)、舟山訂房網(wǎng)，以上三個(gè)訂房網(wǎng)都是抽取傭金方式，前期投放不需要費(fèi)用。
so-hotel（酒店直銷網(wǎng)）：此網(wǎng)站是中國(guó)第一家互動(dòng)式網(wǎng)上酒店直銷平臺(tái)，是一個(gè)提供酒店與顧客之間直接交易的酒店直銷平臺(tái)，打破了傳統(tǒng)的酒店預(yù)訂模式，是酒店與顧客之間最為直接的消費(fèi)預(yù)定平臺(tái)，此訂房網(wǎng)不抽取傭金，但要收取年費(fèi)，根據(jù)酒店規(guī)模及提供服務(wù)種類分為 元/年。
2）旅游中介網(wǎng)：此網(wǎng)站是中國(guó)最大的旅游中介網(wǎng)，平臺(tái)上主要是全國(guó)各地旅游中介商，酒店可以通過此平臺(tái)讓全國(guó)的旅游中介商方便快捷的了解到我們酒店（收費(fèi)約 元/4年）
2、 展會(huì)促??
1）4.14---4.15：上海2015春季城鄉(xiāng)互動(dòng)大型旅游咨詢展示會(huì)
展位費(fèi)：
餐旅費(fèi)：由市旅游局統(tǒng)一安排，具體費(fèi)用等通知，我酒店3人參加 2）4.20—4.22日：中國(guó)（蘇州）國(guó)內(nèi)旅游交易會(huì)
展位費(fèi)：由市旅游局安排，免費(fèi)
餐旅費(fèi)：由市旅游局統(tǒng)一安排，具體費(fèi)用等通知，我酒店3人參加
3、媒體（廣告）促??
1) 確定形象廣告語(yǔ)和定位廣告語(yǔ)：（ ）廣告語(yǔ)的設(shè)定要給賓客提供酒店的市場(chǎng)定位信息，廣告語(yǔ)不但要簡(jiǎn)潔明了，朗朗上口，還要給人一種精神上的愉悅和享受，從而使客人對(duì)賓館產(chǎn)生了親和力，縮短了客人與賓館的距離，也將會(huì)增強(qiáng)客人對(duì)酒店的忠誠(chéng)度。
2) 雜志刊登
① 《 》雜志—此雜志是由***市消費(fèi)者委員會(huì)創(chuàng)辦，主要是放在***市各級(jí)政府、部門、服務(wù)行業(yè)，以及車站、機(jī)場(chǎng)、碼頭等公用窗口全部給客人免費(fèi)贈(zèng)閱。
刊登費(fèi)用：刊登內(nèi)頁(yè)一版面 元，經(jīng)洽談協(xié)商后，我酒店方只需首付 元，其它 元作為酒店開業(yè)后雜志社在我酒店的消費(fèi)款額，酒店方不需再另付現(xiàn)金。另外雜志社需向酒店贈(zèng)送150本雜志，以便放在我酒店的客房及各個(gè)營(yíng)業(yè)點(diǎn)供酒店客人免費(fèi)閱覽。
② 《 》雜志—此雜志是由市廣電局主辦，是以純廣告加游記軟文結(jié)合的形式，《 》目前在***已有雜子里發(fā)行量最高，投放渠道最廣，發(fā)行方向?yàn)楦鳈C(jī)關(guān)、企事業(yè)單位及各休閑娛樂場(chǎng)所。刊登費(fèi)用：暫得到報(bào)價(jià)為 每年。
3) 戶外廣告(部分有報(bào)價(jià))
① 白峰碼頭或鴨蛋山碼頭豎立廣告牌子一塊，面積各在120—150平方米之間?？們r(jià)格約在 之間。**碼頭針對(duì)進(jìn)出**的商務(wù)旅游人員，**碼頭針對(duì)**，**兩縣及以后上海來往的客人）
② 在城區(qū)位子選擇一“三面翻”廣告位，面積為120-150平方米 左右，價(jià)格約在 萬(wàn)；（此廣告形式在***尚未出現(xiàn)，其相比傳統(tǒng)廣告看板品位更高）。
③ 汽渡船上的影視媒體。
④ ***碼頭往酒店一路方向的指路牌（***、環(huán)城南路客遠(yuǎn)中心附近、沿港東路、環(huán)城東路與***路交叉口、***路到酒店碼頭附近、酒店碼頭等地一路設(shè)立六塊指路牌，以引導(dǎo)客人進(jìn)入酒店）。
⑤ 酒店碼頭的設(shè)計(jì)和廣告包裝。
⑥ 酒店交通工具的廣告設(shè)計(jì)（汽車、游艇的廣告招貼，可根據(jù)vi的要求制作）。
4) 本地新聞體
在開業(yè)前和后各一個(gè)月里，通過當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ膹V告宣傳媒體做不同形式的廣告宣傳：
① 和電視臺(tái)品牌欄目合作或獨(dú)家點(diǎn)播電視連續(xù)劇參與廣告宣傳；形式和價(jià)格須與媒體面議（電視作為高端媒體與酒店定位相吻合，欄目必須選擇收視率高，美譽(yù)度好的品牌欄目）。
② 在當(dāng)?shù)刂麍?bào)刊——《 》上刊登系列宣傳廣告和賓館情況有獎(jiǎng)?wù)鞔饳谀俊?/p>
③ ****文藝電臺(tái)：播放時(shí)間在早上7：30---8：30時(shí)和下午5：00—6：00時(shí)之間，價(jià)格在 元每月（***文藝臺(tái)主要為有車族上下班時(shí)間所收聽）
④ 在***的“交通之聲”上播出酒店30秒的廣告。原因是交通之聲在全省的傳播率和知名度，以及有車一族特別喜歡的媒體廣播。
⑤ 開業(yè)前一周用別出心裁的方式，在當(dāng)?shù)厝請(qǐng)?bào)連續(xù)刊登遞進(jìn)式關(guān)聯(lián)性懸念廣告，開業(yè)典禮日公告開業(yè)；
⑥ 制造新聞熱點(diǎn)（項(xiàng)目特點(diǎn)、籌建中典型的好人好事、社會(huì)公益活動(dòng)、開業(yè)對(duì)城市的意義，等等），主動(dòng)提供新聞線索，爭(zhēng)取做合法的免費(fèi)廣告宣傳。
4、人員促??
1）開業(yè)前一個(gè)半月，設(shè)計(jì)、印制廣告宣傳單冊(cè)（5000份），組織營(yíng)銷部等人員到企業(yè)機(jī)關(guān)上門拜訪和郵寄。
2）開業(yè)前由營(yíng)銷部人員以電話傳真、上門拜訪的方式與目標(biāo)客戶簽定優(yōu)惠消費(fèi)協(xié)議及推銷我們酒店的會(huì)員卡。
3）制作酒店的信封，以便營(yíng)銷部在開業(yè)前郵寄酒店宣傳冊(cè)給目標(biāo)客戶，開業(yè)后也需使用。
4）制作有賓館標(biāo)志的小紀(jì)念品，由營(yíng)銷人員在開業(yè)前上門拜訪時(shí)贈(zèng)送給大客戶，在以后的營(yíng)銷活 動(dòng)中也可使用
二、開業(yè)典禮(具體方案另行制定)
在本島舉行隆重而熱烈的開業(yè)典禮活動(dòng)，為酒店經(jīng)營(yíng)造勢(shì)，擴(kuò)大酒店在當(dāng)?shù)氐闹群兔雷u(yù)度，是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的絕好機(jī)會(huì)，這樣就使開業(yè)典禮儀式不單純是一個(gè)開業(yè)的標(biāo)志，更是宣傳和營(yíng)銷的載體。
我們將利用政府高度重視、支持本項(xiàng)目的開發(fā)，注重**旅游業(yè)開發(fā)，特別是**南部諸島項(xiàng)目的開發(fā)為依托。***雷迪森假日酒店作為舟山南部諸島真正意義的開發(fā)項(xiàng)目，對(duì)舟山的經(jīng)濟(jì)繁榮和旅游建設(shè)，具有劃時(shí)代的.意義、宣傳價(jià)值和模范作用，可名正言順地邀請(qǐng)地方政府首腦和當(dāng)?shù)孛襟w參加開業(yè)慶典，因?yàn)檫@不是一般的企業(yè)行為，而涉及到政府的政策決策導(dǎo)向問題，具有較高的政治意義。慶典儀式完畢，請(qǐng)到會(huì)人員參觀賓館經(jīng)營(yíng)設(shè)施，品嘗宴會(huì)菜肴，體驗(yàn)宴會(huì)服務(wù)，進(jìn)一步加強(qiáng)到會(huì)人員對(duì)賓館產(chǎn)品的親身感受，達(dá)到培育潛在客戶和義務(wù)營(yíng)銷員的目的。
三、開業(yè)典禮活動(dòng)時(shí)間安排表
1、 開業(yè)前一個(gè)月，設(shè)計(jì)出典禮儀式程序與名單，列出各部門典禮用品清單并采購(gòu)（可以讓廣告公司和vi設(shè)計(jì)公司共同操作）。
2、 典禮前一周送發(fā)典禮請(qǐng)柬；
3、 開業(yè)前三天，開始環(huán)境和綠化布置，張燈結(jié)彩；
4、 開業(yè)典禮程序與時(shí)間安排
1) 5月28日上午8：00，在酒店碼頭大門外懸掛巨幅紅色布幔、金色字：“鳳凰島雷迪森假日酒店開業(yè)慶典”，音響設(shè)備安裝調(diào)試到位，地面鋪設(shè)大紅地毯。
2) 9：00，大堂設(shè)參加典禮登記處，備簽名本、鋼筆、毛筆、胸花、嘉賓證、資料袋、答謝來賓紀(jì)念品等。
3) 9：20，內(nèi)、外部各類記者到位，賓館辦公室向媒體記者贈(zèng)送新聞統(tǒng)稿；
4) 9：30，總經(jīng)理率部門經(jīng)理在大堂門內(nèi)側(cè)兩旁迎候嘉賓到來；
5) 9：50，參加典禮人員入場(chǎng)（重要人物、市領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)主管局領(lǐng)導(dǎo)、董事長(zhǎng)、外賓前排）；
6) 10：00，主持人（總經(jīng)理）宣布開業(yè)典禮開始，宣布參加典禮的主要領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓，宣布儀式程序，奏國(guó)歌（需再擬定）；
7) 10：02，酒店董事長(zhǎng)致詞（辦公室提前一周擬好講稿送審）；
8) 10：10，行業(yè)主管部門領(lǐng)導(dǎo)祝詞；
9) 10：15，市領(lǐng)導(dǎo)祝詞；
10) 10：20，市領(lǐng)導(dǎo)為店牌揭幕，奏進(jìn)行曲，鳴放爆竹，如有條件可放信鴿；
11) 10：30，典禮儀式結(jié)束，營(yíng)銷部代表邀請(qǐng)來賓參觀酒店主要經(jīng)營(yíng)設(shè)施；
12) 11：30，舉行開業(yè)典禮宴會(huì)（夏宮多功能廳），總經(jīng)理主持，董事長(zhǎng)致祝酒詞，總經(jīng)理宣布開宴，總經(jīng)理率部門經(jīng)理向每桌來賓敬酒表謝意；
13) 13：00，宴會(huì)結(jié)束，總經(jīng)理率經(jīng)理們?cè)诖筇煤痛a頭歡送來賓；
14) 13：30，典禮活動(dòng)結(jié)束，清理場(chǎng)地，迎接開業(yè)的真正開始
四、開業(yè)后促銷方案
開拓市場(chǎng)沒有捷徑可走，“吃苦”是最根本的前提，所以，“掃樓”是營(yíng)銷人員必做的功課之一。因?yàn)闇?zhǔn)確的市場(chǎng)定位、合理的市場(chǎng)細(xì)分、合適的房?jī)r(jià)政策、良好的合作信譽(yù)都將逐步具備。同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷）也是銷售的關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，只需在酒店開業(yè)前后做適當(dāng)?shù)膹V告宣傳即可,那么人員促銷是最主要的手段，其次是與部分媒體合作策劃一些非常具有影響力、對(duì)本地區(qū)消費(fèi)群體具有特殊意義的活動(dòng)方案，以提高酒店在本地區(qū)的知名度與美譽(yù)度。
（一）高端會(huì)務(wù)客源促??
高端會(huì)務(wù)市場(chǎng)是本酒店最終的市場(chǎng)定位，也是能提高本酒店綜合營(yíng)收的其本市場(chǎng)，所以我們銷售團(tuán)隊(duì)以后的主要市場(chǎng)定位就是高端會(huì)務(wù)市場(chǎng)
1、促銷對(duì)象和市場(chǎng)細(xì)分：
1）***市、區(qū)二級(jí)政府各職能部門
2）***市中、大型企業(yè)及金融、能源、通信行業(yè)等
3）在***投資的各大外商企業(yè)
4）本地商務(wù)中介公司
5）***各大商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)。
5）利用***特色的佛教文化、海洋文化和海鮮美食對(duì)周邊地區(qū)及外省市的重點(diǎn)目標(biāo)客戶促銷，例如寧波、紹興、臺(tái)州、杭州、上海、江蘇等地區(qū)，特別是寧波、紹興、上海地區(qū)，我們一定會(huì)投入更多的精力開發(fā)，上海促銷對(duì)象主要為各大會(huì)務(wù)中介旅游公司及國(guó)有企業(yè)、政府部門、外資企業(yè)及相關(guān)協(xié)會(huì)，上海有1000多家旅行社，其中有很多都在做會(huì)務(wù)團(tuán)，這塊市場(chǎng)是我們現(xiàn)在需要重點(diǎn)開發(fā)的對(duì)象。
6）銷售年齡以成年人25—50歲左右，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的、經(jīng)常出差的、需要舉辦會(huì)議的、需要邀請(qǐng)高檔客戶的、對(duì)海島文化感興趣的、對(duì)佛教文化執(zhí)著的、與總公司有業(yè)務(wù)往來的、需要休閑度假的等等，這些都將是我們今后的客源市場(chǎng)，同時(shí)，這些需求受眾中，還需要用價(jià)格杠桿進(jìn)行篩選的，最終成為我們的客戶。
2、建全代理制
組織市內(nèi)外會(huì)務(wù)客源。定期策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類、學(xué)術(shù)研討、培訓(xùn)會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。計(jì)劃完備的會(huì)議服務(wù)設(shè)施、提供優(yōu)質(zhì)的會(huì)議全程服務(wù)。
（二）散客客源
散客市場(chǎng)客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求高利潤(rùn)，比較穩(wěn)定的客源市場(chǎng)，在開拓散客市場(chǎng)時(shí)，因本酒店地理位置的原因，所以，重點(diǎn)是***市場(chǎng)，其次是外地來***的商務(wù)、度假、休閑散客。由于我們不是陸地或中心城市商務(wù)酒店，客人上島消費(fèi)的目的性非常明確，所以，必須設(shè)計(jì)出符合這些客人消費(fèi)的產(chǎn)品，才能贏得他們的心，最終成為我們的忠實(shí)賓客。營(yíng)銷部應(yīng)用80%的用心維護(hù)好20%老客戶，因?yàn)樗麄兛梢詾榫频陝?chuàng)造80%的業(yè)績(jī)，而用20%的精力進(jìn)一步開發(fā)80%的新市場(chǎng)，因?yàn)?，他們?cè)谀壳盃顩r下，只能為酒店帶來20%的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)。
1、 加強(qiáng)與***本地企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定大客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場(chǎng)客戶要逐一登門拜訪，簽訂優(yōu)惠協(xié)議書（通過一段時(shí)間的營(yíng)業(yè)，可根據(jù)客戶的消費(fèi)能力，優(yōu)惠協(xié)議可分為a、b類兩種）。
2、 針對(duì)散客，客房、餐飲捆-綁銷售，客戶在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。
3、 根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲、娛樂為一體。
4、 開辟網(wǎng)上訂房，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，從而又能達(dá)到網(wǎng)絡(luò)宣傳的效果。
5、 著重開發(fā)****雷迪森假日酒店尊爵會(huì)所會(huì)員，
（三）餐飲市場(chǎng)推廣
1、 以高檔餐飲為主，做自己的特色菜，打造自己的王牌菜，以高 標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)質(zhì)量建立本地區(qū)的最響亮的服務(wù)口碑，最終打造成本地區(qū)最具特色的餐飲品牌。
2、 定期推出不同的特色菜，以保持老客戶的忠誠(chéng)度。
3、 根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴、相關(guān)節(jié)日宴等，特別是加大年底的企業(yè)年夜飯促銷。
4、 開展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴，贈(zèng)送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)。
5、 餐飲價(jià)格制定應(yīng)該使用平和的心態(tài)對(duì)待，特別是高檔酒水、海鮮等，不能以宰客為手段，應(yīng)采取“放長(zhǎng)線”手段，具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，特別是性價(jià)比比較明顯的菜肴品種，定價(jià)不能太昂貴，基本與“新華僑”和其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持一致或略微下降，才能夠贏得顧客的良好口碑。
（四）休閑娛樂的推廣
1、 集中宣傳酒店的休閑娛樂服務(wù)設(shè)施和項(xiàng)目，客人在島上多逗留一天，就可以使我們產(chǎn)生額外的經(jīng)濟(jì)效益，這個(gè)中心思路不可以動(dòng)搖。
2、 努力推廣戶外垂釣服務(wù)，將釣魚、放蟹籠、捕蝦的垂釣項(xiàng)目發(fā)展推廣到極至。同時(shí)，考慮推行海上垂釣活動(dòng)，組織境外深度旅游團(tuán)進(jìn)行海上垂釣、就餐、ktv、觀光、旅游等項(xiàng)目組合起來，把我們的游艇和游艇俱樂部的資源充分發(fā)揮出來，形成獨(dú)特的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)體系。
3、 努力推廣水上娛樂項(xiàng)目，如海邊燒烤、海水游泳池、水上碰碰船、水上自行車、放風(fēng)箏、戶外雞尾酒會(huì)、花園婚宴等活動(dòng)統(tǒng)籌組織起來，增加酒店在娛樂項(xiàng)目的趣味性。
4、 推廣spa、ktv、棋牌、網(wǎng)球、高爾夫練習(xí)等服務(wù)項(xiàng)目，把舟山目前唯一的最豪華的spa水療館推薦給高層次顧客。同時(shí)，把開辟spa、高爾夫的產(chǎn)品售賣，把精油、球桿、服裝、皮具、護(hù)理產(chǎn)品推薦給賓客，逐步形成如一批奢侈消費(fèi)簇?fù)砣后w，把主產(chǎn)品和輔產(chǎn)品推廣到市場(chǎng)，增加營(yíng)業(yè)收益。
（四）消費(fèi)鏈建立
1、外部宣傳和促??
1） 與本地新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)更要抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性、公益性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。
2） 人員促銷、交易會(huì)促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它方法建立宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來。
2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)的建立
建立酒店互聯(lián)網(wǎng)。目前酒店已經(jīng)申請(qǐng) 和.***cn兩個(gè)國(guó)內(nèi)和國(guó)際域名，正進(jìn)一步抓緊落實(shí)網(wǎng)站的建設(shè)?？腿擞斡[酒店的服務(wù)介紹、預(yù)訂酒店、了解酒店最新動(dòng)態(tài)和促銷活動(dòng)、招聘等等，都可以通過我們的網(wǎng)站進(jìn)行，同時(shí)，內(nèi)容豐富、形式新穎、生動(dòng)活潑的網(wǎng)頁(yè)資料，給可以良好的心理感受，將促成客人進(jìn)一步關(guān)注和了解酒店詳情的心理，促成消費(fèi)業(yè)務(wù)的完成。
3、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成
通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營(yíng)業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作折扣卡贈(zèng)送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。
（五）提高回頭率
通過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會(huì)有存量的增加，才能保證相對(duì)穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營(yíng)業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時(shí)還可以采用一些贈(zèng)送和讓利——推行“消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額，享受贈(zèng)送房，或憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請(qǐng)vip金、銀卡，贈(zèng)送娛樂消費(fèi)等。
（六）增收節(jié)流、強(qiáng)化管理
1、 制定營(yíng)銷部管理制度，在以制度管人的同時(shí)，同時(shí)加強(qiáng)與員工的溝通
2、 制定團(tuán)隊(duì)、散客下單程序、復(fù)查程序，公開旅游、車、票等代理價(jià)格，堵塞銷售漏洞。
3、 強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。
4、 制定部門層級(jí)設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。
5、 目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全部員工積極性
酒店各類主題活動(dòng)策劃方案2016-09-21 18:32 | #4樓
一、目的：
1、整合、提煉?cǎi)愠谴髲B企業(yè)文化理念，編制胥城大廈企業(yè)文化建設(shè)規(guī)劃，為今后的企業(yè)文化建設(shè)打下理念基礎(chǔ)和框架。
2、采用文化營(yíng)銷的思路和手法，結(jié)合、利用第28屆世界遺產(chǎn)委員會(huì)大會(huì)在蘇州召開的契機(jī)，策劃和體現(xiàn)“情滿胥城迎‘世遺’”的主題，密切胥城大廈和第28屆世界遺產(chǎn)委員會(huì)大會(huì)的關(guān)系，在“情滿胥城迎‘世遺’”的主線（或紅線）上，系統(tǒng)性地策劃系列活動(dòng)，以進(jìn)一步有效提升胥城大廈的社會(huì)影響力、良好形象和知名度，促進(jìn)胥城大廈的營(yíng)銷業(yè)績(jī)的提升。
二、主題含義：
1、隱含性、對(duì)應(yīng)性、延伸性地體現(xiàn)蘇州“小橋、流水、人家”的獨(dú)特風(fēng)土人情：
“小橋”——連接、溝通的功能，這里用“迎接”的“迎”來對(duì)應(yīng)體現(xiàn)；
“流水”——流動(dòng)的水，對(duì)應(yīng)“多”情流露，即這里的“情滿”；
“人家”——是地方的含義，在這里對(duì)應(yīng)“胥城”和“世遺”。
2、“情”將體現(xiàn)：
（1）風(fēng)土人情——“蘇幫菜”、“湘菜”等美食節(jié)，給客人贈(zèng)送法式點(diǎn)心——天使的味道，給重點(diǎn)、重要客戶贈(zèng)送“世遺展”的參觀券；
（2）親情和柔情——慶祝“五一”的優(yōu)秀員工“群英會(huì)”；歡慶“六一”贈(zèng)職工兒童“好倫哥”；
（3）友情和親情——緬懷英雄蔣勇，祭掃英雄墓；慰問與胥城大廈相關(guān)的母親；
（4）激情——紀(jì)念參加金鑰匙聯(lián)盟一周年活動(dòng)，體現(xiàn)“客人的滿意和驚喜一定是來源我們對(duì)自己工作和胥城顧客的熱情和激情”；
3、“滿”將體現(xiàn)：
帶有多“情”的主題活動(dòng)，表明胥城人滿腔熱情、以情感人的服務(wù)理念。
4、“情滿”一詞體現(xiàn)情感的氣氛充滿于胥城里。
5、“胥城”表明地方，一語(yǔ)雙關(guān)，既是胥城大廈，又是蘇州的代名詞。
6、“世遺”——第28屆世界文化遺產(chǎn)委員會(huì)盛會(huì)，成為和申報(bào)世界文化遺產(chǎn)所在地的地方。
7、用“情”為紅線系上“金鑰匙”，把胥城大廈的“多情”和“滿意+驚喜”理念貫穿于系列活動(dòng)中，似“流水”流過4月---7月，似“流水”流進(jìn)胥城大廈顧客的心里，流進(jìn)參加“世遺”盛會(huì)的代表心里、并通過他們流到“世遺”的地方和申報(bào)“世遺”的地方。
三、系列活動(dòng)：
1、4月4日——28日：
舉辦美食節(jié)，策劃和體現(xiàn)“食全食美在胥城”的主題，對(duì)美食節(jié)期間來消費(fèi)的客戶送一個(gè)“浪漫和驚喜”的贈(zèng)品或禮品，“天使的味道”點(diǎn)心和參觀第28屆世界遺產(chǎn)委員會(huì)大會(huì)的參觀券。具體執(zhí)行部門為市場(chǎng)營(yíng)銷部、餐飲部，配合部門為總辦。
2、4月14日：
慶祝胥城大廈加入金鑰匙聯(lián)盟一周年活動(dòng)，舉辦“讓‘金鑰匙’在胥城每個(gè)角落閃閃發(fā)光”的文化論壇活動(dòng)，請(qǐng)“金鑰匙”聯(lián)盟中國(guó)部的領(lǐng)導(dǎo)來培訓(xùn)，組織“金鑰匙”員工和各部門員工在論壇上交流，如何在自己的崗位上實(shí)現(xiàn)和體現(xiàn)金鑰匙的理念。具體執(zhí)行部門為總辦和人事培訓(xùn)部，配合部門為各部門。
3、5月1日-5月4日：
歡慶勞動(dòng)節(jié)、青年節(jié)，策劃帶有“紅色”概念的主題活動(dòng)和事件，體現(xiàn)勞動(dòng)光榮、崗位立功、奉獻(xiàn)精神等，“胥城群英會(huì)，歡慶五一節(jié)”的活動(dòng)，以創(chuàng)元集團(tuán)和胥城大廈對(duì)獲得蘇州十佳藍(lán)領(lǐng)的員工嘉獎(jiǎng)為主題，召開優(yōu)秀員工的聚會(huì)。具體執(zhí)行部門為總辦、人事培訓(xùn)部、工會(huì)，配合部門為各部門。
酒店節(jié)日活動(dòng)策劃方案2016-09-21 13:27 | #5樓
為提高酒店品牌及影響力，切實(shí)做好明年各種活動(dòng)的實(shí)施。我部結(jié)合相關(guān)節(jié)日及經(jīng)營(yíng)時(shí)機(jī)，擬推出如下活動(dòng)年度活動(dòng)整體方案，詳細(xì)如下：
1）. 三月 繽紛色彩——紅綠藍(lán)
3月5日，學(xué)雷鋒紀(jì)念日（公益形象活動(dòng)）費(fèi)用預(yù)算：3000元（雷鋒帽、工具等）
組織酒店人員若干，分小組或隊(duì)，清理沿街小廣告。
開展用心工作、學(xué)習(xí)雷鋒，雷鋒班組評(píng)選。觀看紀(jì)念雷鋒電影。
具體：
戶外活動(dòng)
抽調(diào)酒店后勤保障部門、一線經(jīng)營(yíng)部門，分四組，每組20人，頭戴學(xué)雷鋒帽，著***大酒店工裝，一組沿**路——南*路北段——**路——**路清理沿街電線桿小廣告，二組由**路**路口向南——路。
店內(nèi)活動(dòng) 酒店活動(dòng)策劃多功能廳觀看雷鋒事跡電影。
3月8日，婦女節(jié) （常規(guī)節(jié)日推廣）
費(fèi)用預(yù)算：500元（鮮花、海報(bào)）
凡節(jié)日當(dāng)天，蒞臨酒店的女性，均免費(fèi)贈(zèng)送康乃馨鮮
花一枝。
3月12日，植樹節(jié) （公益形活動(dòng)）
費(fèi)用預(yù)算：4000元（車輛、樹苗、鐵锨、景區(qū)費(fèi)用）
聯(lián)系旅游景區(qū)，邀請(qǐng)上年度消費(fèi)排名前20位重
要客戶（攜同子女）一同前往山上植樹，。
3月15日，消費(fèi)者權(quán)益日 （結(jié)合報(bào)紙、廣播、電視，聯(lián)合開展
誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、上帝至上的活動(dòng)）
店內(nèi)圍繞“親情服務(wù)”“感動(dòng)服務(wù)”等
開展“服務(wù)評(píng)分”活動(dòng)，對(duì)象主要有：就餐客人、住
宿客人、會(huì)議客人、水療客人、參觀客人等，填寫服
務(wù)意見表，即有可能被抽選成為**大酒店大酒店服務(wù)
監(jiān)督賓客，享受一年免費(fèi)入住一次客房、水療館洗浴
免門票。
費(fèi)用預(yù)算：1000元（海報(bào)、房券、門票）
3月17日，中國(guó)國(guó)醫(yī)節(jié) 邀請(qǐng)中醫(yī)學(xué)院/中醫(yī)院，老中醫(yī)
專家講解健康飲食。（主要邀請(qǐng)會(huì)員卡客戶，住店、
餐飲客戶憑入場(chǎng)券免費(fèi)參加）
費(fèi)用預(yù)算：1500元（專家費(fèi)、入場(chǎng)券、專家宴請(qǐng)）
3月22日，世界水日 （常規(guī)公益形象活動(dòng)）
預(yù)算費(fèi)用：1500元（印刷品、海報(bào)）
酒店針對(duì)于客人及內(nèi)部職工，開展節(jié)約用水、造福人類的活動(dòng)，旨在提高員工節(jié)水意識(shí)及公眾形象。在客房?jī)?nèi)，擺放節(jié)水標(biāo)簽，對(duì)于連住兩天以上的賓客，床單被罩枕巾及毛巾浴袍等布草不需一天一換的，酒店免費(fèi)提供清心茶館休閑茶券一張或免費(fèi)水洗襯衣意見。以此達(dá)到節(jié)約降耗的目的。
4月5日， 清明節(jié) （公益形象活動(dòng)）
費(fèi)用預(yù)算：500元（花圈、鮮花）
組織部分工作表現(xiàn)優(yōu)異的員工，前往市烈士陵園為解放抗日犧牲的烈士掃墓。
4月7日， 世界衛(wèi)生日 （內(nèi)部活動(dòng)）
費(fèi)用預(yù)算：0元（酒店打印機(jī)自行制作海報(bào)）
開展“衛(wèi)生服務(wù)，從我做起”，強(qiáng)調(diào)個(gè)人衛(wèi)生、客房打掃衛(wèi)生、餐飲烹飪衛(wèi)生。
3）.五月繽紛色彩——最美
5月1-7日，國(guó)際勞動(dòng)節(jié)
費(fèi)用預(yù)算：1000元（宣傳品及其他）開展勞動(dòng)節(jié)促銷活動(dòng)，重點(diǎn)推廣五一節(jié)假日期間的餐飲、客房等經(jīng)營(yíng)
5月12日，國(guó)際護(hù)士節(jié) （公益形象活動(dòng)）費(fèi)用預(yù)算：1800元（鮮花、水療票）聯(lián)合第一附屬醫(yī)院，慰問該醫(yī)院一線的護(hù)士，贈(zèng)送鮮花及spa水療館門票。
5月31日，世界無(wú)煙日 （常規(guī)公益型活動(dòng)）費(fèi)用預(yù)算：200元（海報(bào)）宣揚(yáng)倡導(dǎo)公眾場(chǎng)合禁止吸煙。
“歡樂暑夏”
1）.六月 歡樂暑夏沖擊波——第一波“你來我送”
6月1日，國(guó)際兒童節(jié)
費(fèi)用預(yù)算：500元（禮品、玩具）針對(duì)于進(jìn)店住宿、用餐的兒童（1.5米以下），贈(zèng)送精美小禮物。
6月6日，端午節(jié) （開展端午粽子銷售，聯(lián)合眼科醫(yī)院，每
購(gòu)買十份粽子，贈(zèng)送眼科醫(yī)院保健卡一張）
費(fèi)用預(yù)算：1000元（眼科醫(yī)院聯(lián)系、保健卡、宣傳品）
6月7-9日，**zhukao，為你加油。
費(fèi)用預(yù)算：1000元（文具、折價(jià)券、營(yíng)養(yǎng)粥、宣傳品）針對(duì)于參加高考的學(xué)子，推出憑高考證享受高考特房，贈(zèng)送每日贈(zèng)送營(yíng)養(yǎng)粥一份；及考前優(yōu)質(zhì)套裝文具一份；謝師宴折價(jià)券100元。
2）.七月歡樂暑夏沖擊波——第二波 “清涼美食”
7月1日，建黨節(jié) （常規(guī)公益活動(dòng)）
7月10日，夏季美食節(jié)
費(fèi)用預(yù)算：800元（宣傳品、寫真、kt板）推出夏季清涼美食節(jié)、小吃城增設(shè)新品種-冰激凌系列，三樓、四樓餐廳推出夏季養(yǎng)生菜等。
7月全月，網(wǎng)絡(luò)訂房特惠月
費(fèi)用預(yù)算：500元（茶葉、海報(bào)、網(wǎng)絡(luò)等）針對(duì)于同期網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂，推出連住兩天以上特惠價(jià)。預(yù)訂并成功入住酒店，贈(zèng)送清心茶館休閑券1張，可免費(fèi)在茶館獲贈(zèng)指定茶水。
3）.八月歡樂暑夏沖擊波——第三波 “浪漫七夕”
8月1日，建軍節(jié) （常規(guī)公益活動(dòng)）
費(fèi)用預(yù)算：1000元（瓜果、純凈水等）
慰問三十三分部，慶祝建軍節(jié)
8月6日 七夕情人節(jié)
費(fèi)用預(yù)算：2000元（宣傳品等）跨行業(yè)聯(lián)合大商新瑪特超市/世紀(jì)聯(lián)華/丹尼斯/華潤(rùn)萬(wàn)家中任意一家，推出消費(fèi)滿299元（不含家電、團(tuán)購(gòu)等），即可獲贈(zèng)七夕情人節(jié)浪漫燭光法式套餐一份，限兩人預(yù)訂消費(fèi)方可有效，即免費(fèi)一人、付費(fèi)一人。
雙11營(yíng)銷策劃方案范文篇8
垃圾豬、注水豬、含有瘦肉精等不合格的鮮肉在市場(chǎng)上地廣泛流通，以及吃了不合格肉類給身心健康帶來的隱患，不得不讓市民們談肉色變。政府的嚴(yán)打嚴(yán)抓，真正讓市民放心多少呢？誰(shuí)都不敢輕心。肉市場(chǎng)的龐大，必然會(huì)讓眾多奸商魚目混珠，市民們因此也建起了心里防線，這對(duì)正規(guī)單位將是一個(gè)很大的負(fù)面影響。
一、活動(dòng)目的
受市場(chǎng)影響，整個(gè)市場(chǎng)肉品銷售下降。一個(gè)市場(chǎng)危機(jī)，往往也是給予聰明人提供了一個(gè)生機(jī)。因此有必要推出此活動(dòng)，重新建立華商新鮮肉的美名，真正讓顧客了解到放心與廉價(jià)的綜合體，讓華商新鮮肉走進(jìn)千家萬(wàn)戶。
二、 活動(dòng)內(nèi)容
1、全面推出華商店鮮肉的定量出售和“不隔夜”的信息。
2、在肉品區(qū)，現(xiàn)場(chǎng)播放鮮肉從屠宰到超市的層層把關(guān)和專業(yè)保管過程的錄像。
三、活動(dòng)操作
（一）、前期工作
1、肉品區(qū)的裝飾：
衛(wèi)生：全面打掃與清洗道具（包括員工的個(gè)人衛(wèi)生：工作服、口罩等）
裝飾：a、擺放大瓶的綠色盆景，從視覺上增添清潔與放心感。
b、冷柜：底板的墊子更換（建議綠色），醒目標(biāo)出冷柜的溫度等。
2、針對(duì)肉聯(lián)廠的屠宰、檢測(cè)、保管、運(yùn)輸?shù)纫幌盗协h(huán)節(jié)進(jìn)行拍攝錄制。
3、吃不合格肉類對(duì)人體影響的報(bào)道和素材地準(zhǔn)備。
4、有關(guān)組別提供新鮮肉平均每天銷售量（去年與今天）；平時(shí)與節(jié)假日的大致比例等數(shù)據(jù)，制定出每日出售量計(jì)劃。
（二）、活動(dòng)推出時(shí)操作
1、通過各種途徑傳達(dá)鮮肉每天定量出售及無(wú)隔夜肉類的信息（傳單、小區(qū)宣傳窗、懸掛橫幅等）
2、經(jīng)定量后未出售完的肉，進(jìn)行燒毀或埋處理。給各大報(bào)社提供這新聞素材及有關(guān)照片。
3、現(xiàn)場(chǎng)播放放心肉的錄像。
4、醒目位置告知顧客不合格肉類地危害。
5、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立意見箱。
（三）形象口號(hào)與承諾。
1、花小錢買健康。
2、為您建立真正放心的家園。
3、向消費(fèi)者承諾：若發(fā)現(xiàn)未檢疫的豬、牛、羊肉上市，向舉報(bào)者當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)200元
4、層層把關(guān) 專業(yè)保證
6、吃上真正的放心肉
7、關(guān)心廣大居民的身心健康，全面啟動(dòng)放心工程。
(四)、后期準(zhǔn)備：推出“二期宣傳”或“三期宣傳”，讓華商店放心肉在市居中形成良好的口碑。
