心得體會(huì)是要將我們的內(nèi)心感受進(jìn)行梳理，心得體會(huì)是一種把我們內(nèi)心見(jiàn)解通過(guò)文字形容出來(lái)的文字報(bào)告。以下是范文社小編精心為您推薦的銷(xiāo)售書(shū)籍讀書(shū)心得體會(huì)7篇，供大家參考。
銷(xiāo)售書(shū)籍讀書(shū)心得體會(huì)1
讀過(guò)李先生的文章之后，猶如醍醐灌頂。明白了銷(xiāo)售不僅僅只是買(mǎi)東西，其實(shí)銷(xiāo)售是一個(gè)分析需求，判斷需求、解決需求、滿(mǎn)足需求的過(guò)程。
我們作為銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售也應(yīng)按照一套流程，包括銷(xiāo)售準(zhǔn)備；調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售者自己的情緒；建立信賴(lài)感；發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的下單猶豫的問(wèn)題所在；為客戶(hù)提供競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的產(chǎn)品分析；接觸客戶(hù)的下單余慮，幫助客戶(hù)下單；達(dá)成交易；做好售后服務(wù)；要求客戶(hù)為我們宣傳品牌。而且在這十個(gè)步驟中每一步驟都有注意的相關(guān)事項(xiàng)，作為銷(xiāo)售人員，個(gè)人修養(yǎng)，對(duì)產(chǎn)品的理解，自己的心態(tài)，個(gè)人對(duì)企業(yè)的文化認(rèn)同感，對(duì)客戶(hù)的了解都很重要，都是銷(xiāo)售前期必須準(zhǔn)備的工作，所以，作為銷(xiāo)售人員我們要提高個(gè)人的修養(yǎng)和對(duì)產(chǎn)品的了解程度，做到知己知彼；調(diào)動(dòng)情緒的方面，從文章中我了解到面對(duì)客戶(hù)是必須要用自己最飽滿(mǎn)的情緒面對(duì)客戶(hù)，充滿(mǎn)自信才能使完美的面對(duì)客戶(hù)。我們可以在憂(yōu)慮時(shí)想到最壞的結(jié)果，煩惱時(shí)，自我安慰，沮喪時(shí)引吭高歌等方式調(diào)節(jié)自己的情緒，在不同的情況用不同的方式調(diào)節(jié)自己的情緒，不能因?yàn)閭€(gè)人的情緒影響客戶(hù)的情緒；與客戶(hù)建立信任感，與客戶(hù)建立信任感很重要，可以拉近我們與客戶(hù)之間的距離，建立信任感的基礎(chǔ)是與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴，尋求與客戶(hù)的共同點(diǎn)，尋求與客戶(hù)的相同節(jié)奏；積極的為客戶(hù)排憂(yōu)解難，通過(guò)細(xì)心的溝通引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出客戶(hù)心中糾結(jié)的問(wèn)題所在，為客戶(hù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，與客戶(hù)共同解決問(wèn)題；積極的了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品信息，建立信任后必要時(shí)為客戶(hù)做出競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析，是為客戶(hù)完全了解我們的產(chǎn)品；要全面的為客戶(hù)排除所有的顧忌事項(xiàng)等余慮，使客戶(hù)買(mǎi)的舒心，內(nèi)心達(dá)到滿(mǎn)足；達(dá)成銷(xiāo)售訂單后并不是銷(xiāo)售的終止，而是銷(xiāo)售的開(kāi)始，完成訂單后我們還要積極做好客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的反饋信息收集，并且通過(guò)客戶(hù)的口碑營(yíng)銷(xiāo)使客戶(hù)影響周邊的人了解公司的產(chǎn)品達(dá)成銷(xiāo)售訂單。
銷(xiāo)售書(shū)籍讀書(shū)心得體會(huì)2
初接觸《左手服務(wù)，右手銷(xiāo)售》這本書(shū)，是在一個(gè)同事的辦公桌上，我隨手抄起隨心一翻，看到很多圖表，心想這本書(shū)還真是教條啊，少有作者把要傳遞的思想用如此規(guī)矩的方式羅列出來(lái)，真心說(shuō)沒(méi)打算認(rèn)真閱讀。
漸漸身邊很多人在說(shuō)這個(gè)書(shū)名，懷著對(duì)專(zhuān)門(mén)寫(xiě)服務(wù)書(shū)籍不多的好奇心拍下一本，當(dāng)看完序后，我發(fā)現(xiàn)也許草草下的結(jié)論是不對(duì)的，序言中點(diǎn)出了很多我們平時(shí)觸手可及但卻沒(méi)有梳理出來(lái)的業(yè)務(wù)理論，巧妙的用一副對(duì)聯(lián)道出了在服務(wù)中成功營(yíng)銷(xiāo)的精髓。在接下來(lái)一段時(shí)間的閱讀中，我越來(lái)越覺(jué)得這是服務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展中的一本教科書(shū)，能引導(dǎo)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理者去思考服務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展之道，教導(dǎo)服務(wù)工程師掌握一套可行的在服務(wù)中增值方法。
在讀書(shū)的過(guò)程中，我也在不斷的對(duì)部門(mén)業(yè)務(wù)策略進(jìn)行思考，通過(guò)對(duì)過(guò)度服務(wù)與過(guò)度銷(xiāo)售的學(xué)習(xí)，我梳理了“左手服務(wù)要?jiǎng)?chuàng)新，右手銷(xiāo)售要突破”的具體業(yè)務(wù)策略。這個(gè)梳理不光對(duì)年初規(guī)劃的部門(mén)策略進(jìn)行了呼應(yīng)，又做了進(jìn)一步的深化，原來(lái)我們總說(shuō)服務(wù)是本，要抓服務(wù)質(zhì)量，但是根源在哪里？服務(wù)業(yè)務(wù)的本質(zhì)就是要?jiǎng)?chuàng)造服務(wù)的價(jià)值，在服務(wù)中不斷的鼓勵(lì)每一個(gè)工程師在日常工作中不斷的圍繞“為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”的中心思想開(kāi)展工作，我想提高服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)滿(mǎn)意度的問(wèn)題將迎刃而解。
服務(wù)增值也是業(yè)務(wù)盈利中需解決好的問(wèn)題，我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)中經(jīng)常在討論如何讓工程師即能修又能賣(mài)，通常我們?nèi)ヅ囵B(yǎng)工程師的溝通、銷(xiāo)售能力，但兩者兼?zhèn)涞墓こ處熆偸区P毛麟角，好的增值案例總不能復(fù)制?！笔谥贼~(yú)！不如授之以漁”是我在讀了第
銷(xiāo)售書(shū)籍讀書(shū)心得體會(huì)3
初接觸《左手服務(wù)，右手銷(xiāo)售》這本書(shū)，是在一個(gè)同事的辦公桌上，我隨手抄起隨心一翻，看到很多圖表，心想這本書(shū)還真是教條啊，少有作者把要傳遞的思想用如此規(guī)矩的方式羅列出來(lái)，真心說(shuō)沒(méi)打算認(rèn)真閱讀。
漸漸身邊很多人在說(shuō)這個(gè)書(shū)名，懷著對(duì)專(zhuān)門(mén)寫(xiě)服務(wù)書(shū)籍不多的好奇心拍下一本，當(dāng)看完序后，我發(fā)現(xiàn)也許草草下的結(jié)論是不對(duì)的，序言中點(diǎn)出了很多我們平時(shí)觸手可及但卻沒(méi)有梳理出來(lái)的業(yè)務(wù)理論，巧妙的用一副對(duì)聯(lián)道出了在服務(wù)中成功營(yíng)銷(xiāo)的一精一髓。在接下來(lái)一段時(shí)間的閱讀中，我越來(lái)越覺(jué)得這是服務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展中的一本教科書(shū)，能引導(dǎo)服務(wù)一團(tuán)一隊(duì)的管理者去思考服務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展之道，教導(dǎo)服務(wù)工程師掌握一套可行的在服務(wù)中增值方法。
在讀書(shū)的過(guò)程中，我也在不斷的對(duì)部門(mén)業(yè)務(wù)策略進(jìn)行思考，通過(guò)對(duì)過(guò)度服務(wù)與過(guò)度銷(xiāo)一售的學(xué)習(xí)，我梳理了“左手服務(wù)要?jiǎng)?chuàng)新，右手銷(xiāo)一售要突破”的具體業(yè)務(wù)策略。這個(gè)梳理不光對(duì)年初規(guī)劃的部門(mén)策略進(jìn)行了呼應(yīng)，又做了進(jìn)一步的深化，原來(lái)我們總說(shuō)服務(wù)是本，要抓服務(wù)質(zhì)量，但是根源在哪里？服務(wù)業(yè)務(wù)的本質(zhì)就是要?jiǎng)?chuàng)造服務(wù)的價(jià)值，在服務(wù)中不斷的鼓勵(lì)每一個(gè)工程師在日常工作中不斷的圍繞“為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”的中心思想開(kāi)展工作，我想提高服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)滿(mǎn)意度的問(wèn)題將迎刃而解。
傀務(wù)增值也是業(yè)務(wù)盈利中需解決好的問(wèn)題，我們?cè)谝粓F(tuán)一隊(duì)中經(jīng)常在討論如何讓工程師即能修又能賣(mài)，通常我們?nèi)ヅ囵B(yǎng)工程師的溝通、銷(xiāo)一售能力，但兩者兼?zhèn)涞墓こ處熆偸区P一毛一麟角，好的增值案例總不能復(fù)制?！笆谥贼~(yú)！不如授之以漁”是我在讀了第三章：“有效駕馭客戶(hù)期望”后對(duì)服務(wù)增值如何開(kāi)展的感想！想讓每一個(gè)員工熟練的駕馭客戶(hù)的期望值和需求是不容易的，但是從服務(wù)流程的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)就將服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)節(jié)加以融合，固化每一個(gè)工程師的服務(wù)過(guò)程是服務(wù)管理中可以做到的；不在像原來(lái)那樣單純的教工程師在處理故障的過(guò)程中去買(mǎi)商品，而是通過(guò)反映客戶(hù)在應(yīng)用中的問(wèn)題，在對(duì)工程師加以指導(dǎo)，有目的進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，以達(dá)到送魚(yú)不如教會(huì)打魚(yú)的方法的目的。我想客戶(hù)的需求將不斷的涌現(xiàn)出來(lái)，讓工程師有更多的機(jī)會(huì)去創(chuàng)造服務(wù)價(jià)值。
知易行難，以上這些感悟紙上談兵很簡(jiǎn)單，重要真正與工作相結(jié)合產(chǎn)生效果；首先要從觀點(diǎn)和思想上進(jìn)行統(tǒng)一，希望能通過(guò)和大家一起學(xué)習(xí)《左手服務(wù)，右手銷(xiāo)一售》，將以上談到的一至兩點(diǎn)先在工作中實(shí)踐起來(lái)，讓理論與實(shí)際相結(jié)合，真正讓服務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展上一個(gè)新的臺(tái)階。
三章：”有效駕馭客戶(hù)期望”后對(duì)服務(wù)增值如何開(kāi)展的感想！想讓每一個(gè)員工熟練的駕馭客戶(hù)的期望值和需求是不容易的，但是從服務(wù)流程的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)就將服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)節(jié)加以融合，固化每一個(gè)工程師的服務(wù)過(guò)程是服務(wù)管理中可以做到的；不在像原來(lái)那樣單純的教工程師在處理故障的過(guò)程中去買(mǎi)商品，而是通過(guò)反映客戶(hù)在應(yīng)用中的'問(wèn)題，在對(duì)工程師加以指導(dǎo)，有目的進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，以達(dá)到送魚(yú)不如教會(huì)打魚(yú)的方法的目的。我想客戶(hù)的需求將不斷的涌現(xiàn)出來(lái)，讓工程師有更多的機(jī)會(huì)去創(chuàng)造服務(wù)價(jià)值。
知易行難，以上這些感悟紙上談兵很簡(jiǎn)單，重要真正與工作相結(jié)合產(chǎn)生效果；首先要從觀點(diǎn)和思想上進(jìn)行統(tǒng)一，希望能通過(guò)和大家一起學(xué)習(xí)《左手服務(wù)，右手銷(xiāo)售》，將以上談到的一至兩點(diǎn)先在工作中實(shí)踐起來(lái)，讓理論與實(shí)際相結(jié)合，真正讓服務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展上一個(gè)新的臺(tái)階。
銷(xiāo)售書(shū)籍讀書(shū)心得體會(huì)4
《全能銷(xiāo)售》這本書(shū)從心理，口才人脈三方面向我們講述了該如何做銷(xiāo)售，這些營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)與道理是值得我們所有營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)習(xí)探討的。
《全能銷(xiāo)售》這本書(shū)從理論到實(shí)踐，深刻而形象的講述了營(yíng)銷(xiāo)的玄機(jī)。書(shū)籍的編排讓讀者并沒(méi)有較大的疲勞感而是至始至終有著看完的渴望，營(yíng)銷(xiāo)并不只是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售，要做好銷(xiāo)售就必須要從各個(gè)方面著手努力，將最好的營(yíng)銷(xiāo)做到極致。
銷(xiāo)售是一種本事，營(yíng)銷(xiāo)是一種藝術(shù)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是管理有價(jià)值的客戶(hù)關(guān)系，通過(guò)承諾卓越的價(jià)值吸引新顧客以及創(chuàng)造滿(mǎn)意留住和發(fā)展顧客。要想做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，就如書(shū)中所述，第一就是要了解客戶(hù)心理，掌握銷(xiāo)售心理學(xué)。把握顧客的需要、欲望和需求是我們能夠?yàn)榭蛻?hù)提供產(chǎn)品、服務(wù)和體驗(yàn)的前提。顧客的需要是一種感到缺乏的狀態(tài)，包括對(duì)食品、服裝、溫暖和安全的基本生理需要，對(duì)歸屬和情感的社會(huì)需要以及對(duì)知識(shí)和自我表達(dá)的個(gè)人需要，這些都是人之所以為人的固有部分，而欲望是人們需要的表現(xiàn)形式，這受文化和個(gè)性的影響。在得到購(gòu)買(mǎi)能力的支持時(shí)，欲望就會(huì)轉(zhuǎn)化為需求，人們就會(huì)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)商品的活動(dòng)。當(dāng)我們掌握客戶(hù)的心理時(shí)，就能及時(shí)提供商品、服務(wù)和體驗(yàn)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，我們的銷(xiāo)售也將會(huì)較為順利。這樣獲得客戶(hù)之后，就需要?jiǎng)?chuàng)造顧客價(jià)值，為顧客提供滿(mǎn)意的服務(wù)，讓客戶(hù)長(zhǎng)期在我行進(jìn)行儲(chǔ)蓄投資貸款等各種服務(wù)，并將其逐漸發(fā)展為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)為我行工作作出貢獻(xiàn)?？蛻?hù)的購(gòu)買(mǎi)行為主要受到文化、社會(huì)、個(gè)人和心理因素的影響，在大多數(shù)情況下，營(yíng)銷(xiāo)人員很難控制這些因素，但是我們可以考慮這些因素，通過(guò)對(duì)能夠?qū)W習(xí)的文化、社會(huì)生活來(lái)接近客戶(hù)，讓客戶(hù)在無(wú)形中產(chǎn)生好感，覺(jué)得在我行進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)時(shí)是在讓自己感覺(jué)舒適的環(huán)境中進(jìn)行的，從而促使購(gòu)買(mǎi)的決策行為。本書(shū)的第二部分是關(guān)于銷(xiāo)售口才方面的，這是在與客戶(hù)交流中很重要的一個(gè)影響因素，能夠直接導(dǎo)致客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的轉(zhuǎn)變及傾向。而在這方面極為需要增強(qiáng)的就是銷(xiāo)售人員，大多數(shù)銷(xiāo)售人員是受過(guò)良好教育和培訓(xùn)的專(zhuān)業(yè)人士，他們?yōu)轭櫩驮黾觾r(jià)值并維持長(zhǎng)期的顧客關(guān)系。他們聽(tīng)取顧客意見(jiàn)，評(píng)估顧客需求，組織力量解決顧客問(wèn)題。這些過(guò)程中都需要以與顧客的良好溝通為基礎(chǔ)進(jìn)行的，所以銷(xiāo)售人員需要在口才功夫上花精力培養(yǎng)的。如何讓顧客認(rèn)識(shí)自己，讓顧客相信自己，如何激發(fā)客戶(hù)的好奇心，讓顧客想買(mǎi)我們提供的產(chǎn)品服務(wù)等等。書(shū)中的很多例子能夠運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)生活中，通過(guò)閱讀也錘煉了我的口才技巧等各方面。
書(shū)中的最后一部分是關(guān)于人脈方面的，想要在職場(chǎng)上有朋友，第一步要先提升自己。需要?jiǎng)e人幫忙前要先幫自己，讓自己有充分的準(zhǔn)備來(lái)迎接挑戰(zhàn)及機(jī)遇，向顧客學(xué)習(xí)，服務(wù)并請(qǐng)教顧客，因?yàn)楹芏囝櫩偷慕?jīng)歷是自己所沒(méi)有的，甚至很大部分是自己需要學(xué)習(xí)借鑒的，而如果忽視了這一過(guò)程可能就導(dǎo)致自己的止步不前也會(huì)慢慢失去原有的客戶(hù)們。在不斷地學(xué)習(xí)中也要嘗試給客戶(hù)創(chuàng)造機(jī)會(huì)，幫助客戶(hù)給足面子創(chuàng)造里子，這樣客戶(hù)也會(huì)尊重自己讓彼此成為相互學(xué)習(xí)的對(duì)象。還有極為重要的是對(duì)于中國(guó)人而言，所謂人脈，所謂圈子，所謂社會(huì)關(guān)系，所謂友誼，所謂資源所謂生意和交易，最后通通繞不開(kāi)飯局!因此，如何創(chuàng)造飯局，進(jìn)入飯局等都是需要循序漸進(jìn)、穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)的過(guò)程，《全能銷(xiāo)售》在這方面提供了較為豐富的經(jīng)驗(yàn)體會(huì)供我們學(xué)習(xí)。
本書(shū)給我的體會(huì)有很多，不管現(xiàn)實(shí)的情況到底怎么樣，希望能夠通過(guò)這次學(xué)習(xí)以及日后更多的業(yè)務(wù)活動(dòng)來(lái)獲取更多的經(jīng)驗(yàn)與感悟，就努力的做吧。
銷(xiāo)售書(shū)籍讀書(shū)心得體會(huì)5
《零售圣經(jīng)》這本書(shū)中所提到的 “商品齊全、鮮度管理、清潔維護(hù)、親切服務(wù)以及抓住顧客的心”這些知道思想可以說(shuō)是7—11便利店成功的主要因素。但這其中對(duì)我感觸最深的就是“如何抓住顧客的心”。
現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)不是停留在商品表面上的營(yíng)銷(xiāo)，而逐漸是在向情感式營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變。情感營(yíng)銷(xiāo)最終的目的是要抓住顧客的心。目前顧客的消費(fèi)越來(lái)越趨于理性化，如果你抓不住顧客的心，就意味著你不了解顧客需要什么嗎，如果不了解顧客需要什么，那所有的一切都將成為空談。
鈴木敏文認(rèn)為：如果一個(gè)商人不能抓住顧客需要什么，那么他永遠(yuǎn)也不能成為商人?，F(xiàn)在的顧客購(gòu)買(mǎi)商品并不是憑著經(jīng)營(yíng)者的主觀意思所決定的，而是經(jīng)營(yíng)者要把握顧客的需求，引導(dǎo)顧客的消費(fèi)。
我們要把顧客當(dāng)朋友和家人一樣來(lái)看待，試想，如果你的朋友到你家里來(lái)做客，他本不喜歡吃蘋(píng)果，而你卻硬要拿蘋(píng)果給他吃，為了讓他吃蘋(píng)果你還費(fèi)了很多口舌。他也許會(huì)吃這個(gè)蘋(píng)果，可能是不想再聽(tīng)你無(wú)休止的勸說(shuō)。但吃的也不開(kāi)心，也很不情愿。也許他不會(huì)吃，那也是應(yīng)該的，因?yàn)樗緛?lái)就不喜歡吃蘋(píng)果。
在銷(xiāo)售商品的時(shí)候就不能這樣強(qiáng)迫式的銷(xiāo)售，即使在你的極力勸說(shuō)下，顧客購(gòu)買(mǎi)了你的商品，但那并不是他需要的，也許是顧客可憐你，但下次顧客絕對(duì)不會(huì)再找到你來(lái)購(gòu)物。這樣一來(lái)你要先了解顧客的喜好和需求，這就需要先和顧客建立起良好的關(guān)系，在銷(xiāo)售商品之前先不提起商品，而是先和顧客建立起良好的關(guān)系，這樣才能了解顧客的真正需求，才能把顧客真正需求的商品賣(mài)給顧客，這樣顧客才能滿(mǎn)意，才能再次找到你幫助他購(gòu)物。
如果引進(jìn)了新商品，需要引導(dǎo)顧客來(lái)消費(fèi)，那你首先要了這個(gè)商品的功能有哪些，好處有哪些，再換位思考一下，顧客是否需要這些功能或者是商品本身的好處，然后再有針對(duì)性的去推廣，這樣才能引導(dǎo)顧客去購(gòu)買(mǎi)這個(gè)商品，從而引導(dǎo)顧客的消費(fèi)。
銷(xiāo)售書(shū)籍讀書(shū)心得體會(huì)6
《零售圣經(jīng)》具體而言，商品政策就是商品齊全程度。商品齊全度大致是由三個(gè)要素所組成，這三個(gè)要素分別是味道、鮮度和價(jià)格。而印象即是店鋪的整潔、親切的服務(wù)態(tài)度。如果我們能夠確實(shí)做好這兩點(diǎn)，就可以提升7—ELEVEN的印象。
總之，能夠塑造一個(gè)可以讓顧客安心消費(fèi)的印象和提供完備的商品政策，就可以吸引顧客不斷的上門(mén)來(lái)消費(fèi)。
每個(gè)人都有上超市或逛百貨公司的經(jīng)驗(yàn)，若是有一次看到不新鮮的蔬果、不親切的服務(wù)態(tài)度，應(yīng)該就不會(huì)再去第二次了。
此外，如果你是這家的老板，我想你也不會(huì)任由這家店就這么搞下去，因?yàn)榧热粧熘氖?—ELEVEN的招牌這家店的負(fù)面形象，就會(huì)波及到也是掛著7—ELEVEN的招牌的其他店鋪。因此對(duì)于有問(wèn)題的加盟店，我們不會(huì)擱著不管。
對(duì)于各種問(wèn)題，公司都會(huì)恰如其分的進(jìn)行處理，如果實(shí)在不行，只好解約。我們既然和各加盟店簽訂了加盟權(quán)契約，總公司就一定要對(duì)各個(gè)店鋪負(fù)起該有的責(zé)任。
如果讓某家店得過(guò)且過(guò)，而造成7—ELEVEN整體的形象受損，對(duì)于其它店鋪而言，總公司也等于違反約定。所以如果這一類(lèi)的店鋪無(wú)法配合改善的話，就只有舍棄一途了。
當(dāng)?shù)赇亖?lái)談加盟權(quán)的時(shí)候，總公司一定會(huì)將加盟連鎖店必須遵守的各項(xiàng)規(guī)定向加盟店的老板詳細(xì)說(shuō)明。當(dāng)然總公司本身應(yīng)盡的職責(zé)，我們也絕不馬虎。雖然處理加盟事宜的人是總公司的人，但是我們也不允許有人借用公司的力量，強(qiáng)勢(shì)壓力欺負(fù)加盟店。因?yàn)檫@種仗勢(shì)欺人的做法，一定會(huì)破壞加盟店和總公司之間的信賴(lài)關(guān)系。
另外，對(duì)于商品交易商，我們所持的態(tài)度也是一樣的。一九八二年，當(dāng)伊藤榮堂如火如荼推動(dòng)業(yè)務(wù)改革的時(shí)候，我們打出了絕不退貨給交易商的方針。因?yàn)槲覀兿Ｍ軓慕灰咨棠莾哼M(jìn)最好的商品，進(jìn)而獲得消費(fèi)者的最好的評(píng)價(jià)，以提高我們自己的利潤(rùn)。我們不希望自己的問(wèn)題影響到批發(fā)商或者是制造商，因?yàn)椴少?gòu)的是我們自己。如果把自己的無(wú)力束之高閣，并將責(zé)任轉(zhuǎn)嫁到別人身上，無(wú)疑是制造不圓融的信賴(lài)關(guān)系。
因此7—ELEVEN認(rèn)為禁止將商品退給交易商是理所當(dāng)然的，但是一般的零售業(yè)者，尤其是位百貨公司附近的零售商店，仍然視退貨為理所當(dāng)?shù)氖?，然而這種做法是無(wú)法提升業(yè)績(jī)的。
總之，不論是加盟連鎖店的加盟店和總公司之間的關(guān)系，或者是總公司和交易商之間的關(guān)系，都必須建立在彼此相互信賴(lài)之上，才能夠共榮共存，因此兩造雙方都必須格守約定，盡自己該盡的職責(zé)。
銷(xiāo)售書(shū)籍讀書(shū)心得體會(huì)7
《零售圣經(jīng)》提出了從心理學(xué)角度出發(fā)的零售方式，分別從經(jīng)商的基本原則、抓住顧客的心、一切從相信開(kāi)始、熱情帶動(dòng)人等四個(gè)章節(jié)進(jìn)行介紹，指出零售商要完成成功的零售活動(dòng)，就要在商品齊全、鮮度管理、清潔維護(hù)和親切服務(wù)上下功夫，注重單品管理，提升自我的信用度。
一、 營(yíng)銷(xiāo)觀念創(chuàng)新及競(jìng)爭(zhēng)觀念創(chuàng)新
1、不依賴(lài)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，因地制宜，以動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)取代靜態(tài)營(yíng)銷(xiāo)。
新光店不同于大家庭，是區(qū)域綜合百貨店。無(wú)論從商場(chǎng)定位、品牌組合到今后的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，都要圍繞區(qū)域綜合百貨店這個(gè)定位來(lái)營(yíng)銷(xiāo)自己，摒棄業(yè)務(wù)人員在大家庭時(shí)已經(jīng)形成的思維模式、因地制宜，不斷推出新的營(yíng)銷(xiāo)企劃。
我在大家庭超市休閑炒貨部實(shí)習(xí)時(shí)，總結(jié)出經(jīng)驗(yàn)：只有奶粉活動(dòng)做好才能完成部門(mén)銷(xiāo)售任務(wù)，而且這個(gè)結(jié)論也得到大多數(shù)同事的認(rèn)同。直到大家庭五周年店慶，我才發(fā)現(xiàn)時(shí)間變了，昨日的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)成為今日的包袱。由于奶粉全面漲價(jià)，促銷(xiāo)力度一般，我們不得不把促銷(xiāo)重點(diǎn)放在休閑食品上，結(jié)果卻取得了相當(dāng)好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
2、以市場(chǎng)開(kāi)發(fā)取代市場(chǎng)占有，引導(dǎo)潮流創(chuàng)造消費(fèi)。
大多數(shù)的營(yíng)銷(xiāo)人員抱有所謂的市場(chǎng)份額思想，只盯著自己已經(jīng)成熟的市場(chǎng)，采用廣告、促銷(xiāo)、價(jià)格和分銷(xiāo)等策略手段，旨在從其他商場(chǎng)那里奪得部分市場(chǎng)份額。這樣做在現(xiàn)如今的市場(chǎng)中不具備有效的競(jìng)爭(zhēng)力。
隨著個(gè)人收入的不斷增加，消費(fèi)需求向高水平、多元化發(fā)展，而目前大部分商場(chǎng)旨在滿(mǎn)足人們?nèi)粘Ｉ畹男枰?，這樣市場(chǎng)相對(duì)是有局限的，很快會(huì)飽和。在這種情況下，營(yíng)銷(xiāo)人員必須打破舊框框，采取創(chuàng)造市場(chǎng)的策略。創(chuàng)造市場(chǎng)的策略是一個(gè)劃分策略，在運(yùn)用該策略時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員更像是企業(yè)家，我們應(yīng)善于創(chuàng)造新思想。例如，我國(guó)是一個(gè)文化多元化的國(guó)家，各地的風(fēng)土人情各有特色，結(jié)合這個(gè)賣(mài)點(diǎn)，我集團(tuán)每個(gè)企業(yè)都開(kāi)設(shè)中華土特產(chǎn)專(zhuān)柜，讓身在異鄉(xiāng)的消費(fèi)者感受到家鄉(xiāng)的味道，讓本土的消費(fèi)者欣賞到異鄉(xiāng)的魅力。
3、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生和日益被重視。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，以系統(tǒng)的思想來(lái)分析企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是企業(yè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、 供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織相互作用的過(guò)程，其核心是正確處理企業(yè)與這些個(gè)人和組織的關(guān)系。
我們關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心當(dāng)然是商場(chǎng)與顧客的關(guān)系，這早已被認(rèn)可。不僅如此，興隆企業(yè)想長(zhǎng)久、穩(wěn)定的發(fā)展，還需要與供應(yīng)商建立互利互惠的良好合作關(guān)系，逐漸培養(yǎng)超百萬(wàn)、超千萬(wàn)品牌、廠家；需要良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和得到當(dāng)?shù)卣闹С?，我集團(tuán)從新的財(cái)政年度開(kāi)始成立的新聞?wù)哐芯恐行模浑x不開(kāi)充足的資金儲(chǔ)備支持，如我集團(tuán)的互助金政策等等；為自身的發(fā)展建筑強(qiáng)大的后盾。
二、營(yíng)銷(xiāo)方法的創(chuàng)新
1、細(xì)化鮮度管理之綠色營(yíng)銷(xiāo)
綠色營(yíng)銷(xiāo)，是指企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中要重視保護(hù)地球資源環(huán)境，防治污染以保護(hù)生態(tài)，充分利用并回收再生資源以造福后代。從超市的角度來(lái)認(rèn)知，綠色營(yíng)銷(xiāo)是指在綠色消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)下，企業(yè)從保護(hù)環(huán)境反對(duì)污染，充分利用資源的角度出發(fā)，把“無(wú)廢無(wú)污”和“無(wú)任何不良成份” 及“無(wú)任何副作用”貫穿于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之中，從而滿(mǎn)足消費(fèi)者的綠色需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。大力推廣綠色營(yíng)銷(xiāo)就可能從微觀角度協(xié)調(diào)發(fā)展經(jīng)濟(jì)與資源永續(xù)利用、生態(tài)環(huán)境良好之間的關(guān)系，是實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的治本之道。
超市的綠色營(yíng)銷(xiāo)可以從以下兩個(gè)方面來(lái)發(fā)展，首先當(dāng)然是綠色商品。超市在擴(kuò)大綠色商品的銷(xiāo)售空間的同時(shí)，要嚴(yán)格把關(guān)，保證為顧客提供放心商品，尤其在綠色生鮮食品的經(jīng)營(yíng)上。超市要將生鮮食品逐漸過(guò)渡到自行生產(chǎn)，慣以興隆的自有品牌（如興隆三百的年豬肉）。食品要在選擇產(chǎn)品、生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)原料和制造過(guò)程中，都符合環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，再加上環(huán)保包裝，才能配以“綠色”標(biāo)識(shí)。
其次是綠色服務(wù)。指商品在售前、售中、售后過(guò)程中以符合節(jié)省資源、減少環(huán)境污染為原則的全過(guò)程服務(wù)。隨著中國(guó)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)的接軌，超市更應(yīng)盡快提高綠色服務(wù)質(zhì)量，真正意識(shí)到綠色服務(wù)的重要性，樹(shù)立為消費(fèi)者提供“綠色服務(wù)”的企業(yè)精神，形成與之相適應(yīng)的企業(yè)文化，并將其體現(xiàn)在企業(yè)綠色形象上。
我國(guó)的連鎖超市，綠色服務(wù)最薄弱的環(huán)節(jié)是廢棄物的處理及資源的回收利用。雖然我們也在禁止白色垃圾、回收廢舊電池等做了努力，但僅限于表面，要建立一套完整的回收、處理、再利用的環(huán)保系統(tǒng)，要求我們?nèi)ゲ粩鄬W(xué)習(xí)并探究。在日本7—11的綠色經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略里，它對(duì)商品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)，及共同配送、店鋪經(jīng)營(yíng)和最后的廢棄物的處理都有完善的規(guī)章制度和發(fā)展目標(biāo)，并形成一個(gè)完整的作業(yè)流程，從而保證環(huán)境政策能在整個(gè)供應(yīng)鏈體系中得到實(shí)施。
2、強(qiáng)化親切服務(wù)之情感營(yíng)銷(xiāo)
在物質(zhì)文明已高度發(fā)達(dá)的今天，人們更加重視個(gè)性的滿(mǎn)足、精神的愉悅。這意味著消費(fèi)者的需要已經(jīng)從 “量的消費(fèi)”、“質(zhì)的消費(fèi)”、 走向“情感消費(fèi)”。就像《零售圣經(jīng)》中說(shuō)的，“現(xiàn)在的消費(fèi)已經(jīng)完全進(jìn)入心理學(xué)的領(lǐng)域，不能再把消費(fèi)單純的劃入經(jīng)濟(jì)學(xué)的范疇?！币虼?，單純靠?jī)r(jià)格和數(shù)量的'優(yōu)勢(shì)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)已越來(lái)越不靈。取而代之的競(jìng)爭(zhēng)手段是對(duì)顧客情感的巧妙應(yīng)用。所謂情感營(yíng)銷(xiāo)，是指通過(guò)心理的溝通和情感的交流，贏得消費(fèi)者的信賴(lài)和偏愛(ài)。進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)份額。取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。
商場(chǎng)推出情感營(yíng)銷(xiāo)，主要針對(duì)情感產(chǎn)品、情感服務(wù)。情感產(chǎn)品指通過(guò)感性設(shè)計(jì)賦予商品一定的情感，使顧客覺(jué)得買(mǎi)回來(lái)的不只是商品，而且是有情感有思想的活物。像情人節(jié)里，超市里會(huì)推出巧克力的專(zhuān)柜，巧克力精美的包裝，再配上一枝玫瑰，愛(ài)人的濃濃心意寄于其中，此時(shí)消費(fèi)者得到的不光是商品，更是愛(ài)人的款款深情。
情感服務(wù)是指將感情注入銷(xiāo)售服務(wù)和售后服務(wù)過(guò)程中，建立起與顧客的信息和感情的交流。它是商場(chǎng)情感營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)。商場(chǎng)的情感服務(wù)主要體現(xiàn)在“人性化”服務(wù)方面。讓消費(fèi)者在滿(mǎn)足購(gòu)買(mǎi)欲望的同時(shí)，還讓消費(fèi)者感到一種享受，一種在家也得不到的溫馨。如硬件設(shè)施：不但要在商場(chǎng)內(nèi)擺放顧客休息椅，還要在商場(chǎng)門(mén)前設(shè)計(jì)休息椅，以便過(guò)往顧客的休息，拉攏商場(chǎng)的潛在消費(fèi)群體；在服務(wù)臺(tái)存包柜上，寫(xiě)道：“背包的師傅們，您辛苦了，請(qǐng)?jiān)试S我替您存包?！?；商場(chǎng)內(nèi)不允許顧客吸煙，可以在醒目的地方寫(xiě)一些幽默的話，以勸其熄滅香煙，使一種防火制度變成一句問(wèn)候。如員工服務(wù)，收款員的服務(wù)在有些細(xì)節(jié)上便可給顧客以溫情。例如在顧客購(gòu)物完畢后，幫助顧客將不好拿的商品整理好；在結(jié)完款后，將電腦小票和找錢(qián)真誠(chéng)的遞到顧客手中；事情雖小，但往往是你一句“您慢走，歡迎您再來(lái)！”使它成為商場(chǎng)的終身的忠實(shí)顧客。這一點(diǎn)對(duì)于區(qū)域店、小型便利店尤為重要，他們的商圈很小，固定客戶(hù)有限，人性化的服務(wù)，會(huì)使一個(gè)商場(chǎng)銷(xiāo)售得到更加穩(wěn)定的發(fā)展。
如今，競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，商場(chǎng)之間所售的各種商品和勞務(wù)在品質(zhì)上已不再具有太大差別，消費(fèi)者在選擇相同條件下的商品時(shí)，很重要的一條評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，便是對(duì)商場(chǎng)品牌及商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者的評(píng)價(jià)。即商場(chǎng)企業(yè)形象。現(xiàn)代商場(chǎng)大多采用連鎖經(jīng)營(yíng)的形式，正是連鎖經(jīng)營(yíng)的簡(jiǎn)單化，專(zhuān)業(yè)化，尤其是標(biāo)準(zhǔn)化的特征，才使各連鎖分店有可能以無(wú)差異的形象出現(xiàn)在大眾面前，累積塑造一個(gè)連鎖店總體的形象，并充分享受利益均沾的好處，故企業(yè)形象對(duì)連鎖商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)更為重要。
營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，是商場(chǎng)在如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，能持續(xù)，穩(wěn)定的發(fā)展的必然之路。上述談到的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的內(nèi)容，僅僅是我看了《零售圣經(jīng)》后，結(jié)合自己經(jīng)歷，所寫(xiě)出營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新中的一個(gè)縮影。由于商業(yè)經(jīng)營(yíng)的多方面因素，營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新賣(mài)點(diǎn)還有很多，在今后的經(jīng)營(yíng)中，需要我們大家不斷的去探究和發(fā)展。
